Психология Продаж. Что Необходимо Знать О Людях, Чтобы Суметь Продать Им Товар?

Хотите продавать быстрее, больше и наверняка? Как классно было бы использовать какую-то технику и сразу увидеть сильное увеличение продаж…

Тогда вам необходимо знать несколько важных секретов психологии продаж.

Что можно сделать? Как и что говорить потенциальному покупателю, чтобы не только не потерять его, но и превратить его в постоянного благодарного клиента?

• Пробный товар

Многие компании завоевывают клиентов, когда предлагают попробовать их товар/услугу бесплатно в течении некоторого времени. Например, при скачивании некоторых программ, которые нужны человеку, компания-разработчик не ставит сразу же определенную цену за использование своего продукта. Она даёт возможность использовать его совершенно бесплатно несколько дней. Они завлекают посетителя заголовком «Попробуйте 30-дневную бесплатную версию».

Человеку сложно терять что-то. Именно на этом принципе построен такой ход. Клиент готов заплатить за использование программы, к которой он уже привык и которая «принадлежит» ему.

ВАЖНО: 18-го июня 2018 мы проводим мощнейший БЕСПЛАТНЫЙ онлайн мастер-класс о том, как правильно настроить автоматизированную воронку продаж для ВАШЕГО бизнеса. Создайте систему, которая будет приносить вам в два раза больше конверсий на автомате!

Всем, кто зарегистрируется, PDF книга «Автоматизированная воронка продаж» от Олеся Тимофеева в подарок!

• Разбейте цену

Нет, нет, вам совсем не нужно будет снижать цену на товар. Она останется прежней, вот только вам нужно сделать ее привлекательней. Как? Укажите стоимость, например, не 1 500$/за год, а всего 150$/в месяц. Меньшие суммы легче воспринимаются в сознании человек.

Или распишите преимущества вашего товара, а затем скажите, что такие же товары обычно стоят в разы дороже. Но мы не просим 100$ и даже не 90$. Всего 50$ за эту прекрасную блестящую штуковину.

Вот, посмотрите, как Adobe предлагает Photoshop. Они предлагают пробную версию и разбили цену на маленькие части, чтобы люди проще принимали решение.

• Гарантии

Люди хотят быть уверенными в том, что приобретают. Расскажите, что у вс покупать безопасно. Покажите сертификаты качества. Пообещайте вернуть деньги, если клиенту что-то не понравится. Да, могут быть такие, кому что-то не по душе. А для остальных маленькая фраза-гарантия станет стимулом доверить вам свои деньги.

Также в качестве гарантии очень хорошо работают социальные доказательства. Это могут быть отзывы клиентов, графики, истории успеха, на что хватит вашей фантазии. Главное, они должны быть правдивыми.

• Дайте им меньше выбора

Да-да, всё правильно. Вы часто слышали о том, что покупателю нужно давать выбор, чтобы он мог контролировать ситуацию. Но если вы предлагаете слишком много, потенциальный клиент не выберет ничего. Почему? У него начинается эффект, который называется «паралич выбора». Но если вы продаёте 50 видов ноутбуков, вы же не можете убрать 47 из них. Что же делать?

Вместо того, чтобы предлагать всё и сразу сделайте такой трюк: разделите свои товары на категории. Затем предложите человеку выбрать категорию, подходящую для него. А из категории предложите выбрать 1 вариант. Это классно работает и убирает паралич.

Например, посмотрите на обычный супермаркет. Вы знаете, что в нём есть категории: мясо, фрукты, молочные продукты и т. д. в каждой категории есть несколько десятков товаров. но они облегчают ваш выбор, разделяя товары на группы.

• Люди не платят за товары и услуги. Они платят за своё состояние

Не верите? Смотрите! Например, вы продаёте сапоги. Люди не покупают сапоги, они покупают тепло и уют для своих ног. Или телефон Apple. Зачем покупать такой дорогой телефон, если можно купить что-то за пару долларов и звонить? Но Apple ассоциируется с надёжностью, качеством, статусом. И он всегда будет пользоваться спросом. Люди в таком случае покупают не средство связи, а статус, надёжность. Если вы грамотно расскажете о том, что даёт ваше предложение, ваши товары будут разлетаться как горячие пирожки.

А как быть с услугами? Например, вы продаёте массаж. Не продавайте массаж как услугу. Предложите клиентам приятные ощущения во время сеанса, здоровую спину, красивую осанку.

Когда вы предлагаете людям выгоду они платят. И платят с удовольствием.

• Удивите своих покупателей

Покупателям будут очень приятны маленькие сюрпризы в благодарность, что они выбрали именно вашу компанию. Например, предложите брелок в подарок к телефону. Или красивый календарик к купленной сумке.

• Страх потери больше, чем желание получить

Горькая правда состоит в том, что люди больше хотят предотвратить потерю доллара, чем заработать доллар. Вы скажете, какая разница? Доллар и доллар.

С логической точки зрения действительно никакой. Но люди эмоциональны. Они принимают решения, основанные на эмоциях, не логике. Вот почему когда люди продают свою квартиру, они её переоценивают. В конце концов, это же их квартира.

Как это использовать? Расскажите людям, чего им не хватает. Для достижения максимального эффекта расскажите людям не только о том, что они получат после покупки, но и расскажите, что они теряют если не купят у вас прямо сейчас. Только не переборщите с негативными эмоциями! Совмещайте выгоды и страх потери.

• Добавьте интриги

Люди любят секреты. Это вызывает их интерес и желание раскрыть тайну. Посмотрите на известные бренды. У каждого есть свой секрет. Секретный состав Coca-Cola, секреты технологий Apple и т. д. секретность вызывает обсуждение. Обсуждение = бесплатная реклама. Чем больше людей знает о вашем бренде, тем больше у вас покупателей.

Как вы можете это использовать? Скажите, что у вас секретная технология приготовления тортиков. Или вам известен секрет дрессировки пёсиков, который знают всего 5 % населения Земли. Или расскажите, что ваш продукт не для всех. А только для эксклюзивной группы избранных подписчиков (хотя это может быть не правдой, и вы присылаете его всем оплатившим). Включайте фантазию!

• Дисквалифицируйте клиента

Что я имею ввиду? Скажите, что ваше предложение не для этого человека. Нет, я не сошёл с ума. Ваша задача не отговорить клиента от покупки, а заставить его убедить себя самого, что ему необходим этот товар. Смотрите как это работает. Представьте, вы приходите в автомобильный салон. Вы привыкли, что консультант в магазине пытается продать, давит на вас. А тут вы пришли просто присмотреться перед будущей покупкой и вдруг консультант говорит: «Эта машина не для вас». Вы возмущены: «Как не для меня? Я что хуже кого-то». И начинаете ему доказывать, почему этот автомобиль именно для вас. что происходит? Вы убеждаете самого себя. А для того, чтобы окончательно «Сразить этого продавца. Да и что он вообще понимает?», вы покупаете. Всё. Продавец доволен, что продал. Вы довольны, что доказали свою правоту.

• Создайте дефицит

Это старый приём, но он всё ещё отлично работает. Что я имею в виду? Напишите, например, возле вашего товара «осталось 5 штук, спешите». Или при звонке клиента, скажите: «Вы знаете, только что забрали последний шарф этой модели. Если вы оставите ваш номер, мы обязательно перезвоним вам, когда придёт новая партия». Клиент подумает: «Ммм, а этот товар популярен, нужно брать». И обязательно совершит покупку.

Заключение

Как видите, разных психологических секретов очень много. Все они помогают вам продавать и увеличивать прибыль. Я рассказал только о некоторых. Выбирайте тот, который нравится и подходит именно вам или используйте сразу несколько.

И не забудьте о нашем бесплатном онлайн мастер-классе «Автоматизированная воронка продаж». Кликайте по кнопке ниже и регистрируйтесь сейчас.

Было полезно? Ставьте лайк! Это будет отличным стимулом для меня писать больше статей по психологии работы с клиентом.

А теперь давайте разберёмся, что делать с «вредными клиентами». Читайте прямо сейчас: Азбука Сложных Клиентов: Всё, Что Нужно Знать о Работе с Ними.