Как вернуть клиента на сайт: 14 мощных советов по ремаркетингу Google AdWords

Вы усердно разложили приманки в рекламном объявлении и на лендинге, притаились за углом и ждете…

Казалось бы, теперь посетитель никуда не денется. Но он в последний момент ускользает, так и не попав на крючок. Да и статистика подтверждает, что просто привести человека на сайт не достаточно:

• 96% посетителей уходят с сайта, не оставив свои данные;
• 70% людей бросают корзины, не оплатив покупку;
• 49% покупателей посещают 2-3 сайта перед приобретением товара.

Без погони и возвращения назад “заблудшей овечки” никак не обойтись. Чтобы вы не остались далеко позади вашего сбежавшего посетителя, используйте ремаркетинг. С помощью правильно подготовленной рекламы вы его легко вернете на свою страницу и закроете продажу.

Узнайте, как эффективно настроить:

• стандартный ремаркетинг;
• ремаркетинг на похожие аудитории;
• поисковый ремаркетинг;
• Customer Match;
• динамический (товарный) ремаркетинг.

В этой статье я собрал 14 действенных способов по ремаркетингу Google AdWords, которые помогут вам привлечь больше клиентов. Спешите их применить, пока это не сделали ваши конкуренты.

Стандартный ремаркетинг

Это самый простой и популярный способ заставить Google работать на ваш бизнес. Стандартный ремаркетинг используется для показа объявлений людям, которые посетили ваш сайт. В его основе — текстовые или графические объявления.

Преимущества:

• Возможность размещать рекламу на более чем 2 миллионах сайтов и мобильных приложений. Впечатляет?
• Ремаркетинг — это идеальный способ вернуть еще “горячего” покупателя. Он только закрыл ваш сайт, продолжил изучение вопроса — и тут вы ему о себе напоминаете.
• Создание отдельных объявлений для разных посетителей (заинтересовались, купили, не купили и т. д.), чтобы наверняка их вернуть на вашу страницу.
• Простота в создании объявлений.
• Подробная статистика по вашей рекламе: где показывают объявления, какую цену вы платите.

Советы по настройке:

1. Сегментируйте

Ориентируйтесь на потребности ваших клиентов, их поведение и время пребывания на сайте. Делайте более агрессивную рекламную кампанию для тех, кто:

• проводит много времени у вас на сайте и посещает несколько страниц;
• добавил товар в корзину, но не закончил покупку.

Эти люди намного вероятнее продолжат начатое и сделают целевое действие, когда увидят вашу рекламу. В то время как посетителя, который побывал только на главной странице, просмотрел определенную категорию или продукт и закрыл их спустя 15 секунд, нужно возвращать более аккуратным способом и не надоедать лишний раз.

Для изучения поведения и сегментации пользователей используйте код ремаркетинга Google AdWords или Google Analytics. Во втором случае вы сможете узнать больше о своих клиентах и провести точную сегментацию, исходя из времени пребывания на сайте, страниц, которые человек посетил, геолокации или языка.

Для того чтобы узнать длительность сеанса или глубину просмотра страницы, зайдите: “Аудитория → Поведение → Вовлечение”. Или выберите вариант для продвинутых пользователей: создайте персонализированный отчет. Сделайте это с помощью 1 клика по ссылке — дальше нажмите “Все данные по веб-сайту — Создать”. И вы получите более детализированную информацию по глубине просмотра:

2. Сделайте рекламу заметной

Для этого перед запуском объявления проверьте его, используя этот чек-лист:

• Рекламное объявление понятно вашей целевой аудитории?
• Оно согласуется с дизайном сайта? На нем есть ваш логотип, чтобы посетитель узнал страницу, на котором он уже был?
• Вы добавили статическую и текстовую версию объявления в каждую рекламную кампанию, поскольку не все сайты поддерживают анимированные или даже графические форматы? В будущем вы можете удалить текстовую версию, если она будет плохо работать.
• У вас есть кнопка призыв к действию (“Скачайте”, “Получите”, “Узнайте”) и ограничение по времени (“сейчас”, “сегодня”)?
• Ваша реклама четко проясняет преимущества продукта и показывает, как он решает проблемы или удовлетворяет желания вашего клиента?

Также используйте эти виды рекламных объявлений в зависимости от вовлечения ваших посетителей в процесс покупки:

Если хотите избежать лишних затрат и повысить результат, используйте следующие секреты идеальной рекламы в Google:

• Придумайте правильный заголовок, который выделит вас среди ваших конкурентов. Не используйте только ключевые слова с высокой частотой запросов. Так делает большинство, и ваше объявление сольется с общей массой.
• Повышайте конверсию, не давая пустых обещаний. Переходя на ваш сайт, посетитель должен найти ответ на тот вопрос, который он вбивал в поиск и который у вас в заголовке объявления (сделайте его аналогичным заголовку страницы). Не гонитесь за количеством лидов — важно их качество.
• Проводите тестирование результативно: объединяйте данные статистики, сегментируйте результаты, делайте правильную выборку.
• Указывайте в объявлении данные, которые привлекут только целевую аудиторию, чтобы уменьшить затраты на рекламу и повысить конверсию. Например, добавление цены (высокой — для элитного товара или ниже, чем на рынке) поможет посетителю еще до перехода на ваш сайт определиться, заинтересован ли он в покупке.

3. Размещайте рекламу в нужное время и в нужном месте

Согласно статистике, 74% людей разочаровываются в сайтах, где появляется реклама, которая не имеет никакого отношения к их интересам. Согласитесь, вам это тоже не выгодно? Поэтому ищите правильные площадки для ваших объявлений:

• Отслеживайте сайты, которые дают самую высокую конверсию при относительно невысоком бюджете — это ваши главные ресурсы, где нужно давать рекламу. Для этого зайдите в “Контекстно-медийная сеть — Места размещения” и посмотрите, где показывалась ваша реклама, количество и цену конверсий. Создавайте список этих площадок и используйте их в будущем для тестирования новых рекламных объявлений.
• Исключайте площадки, где конверсия очень низкая — на них не стоит тратить ни ваше время, ни деньги. Благодаря постоянной чистке вы повысите качество кликов и будете привлекать целевую аудиторию, снижая при этом стоимость одного клиента.

Также кроме площадок важно выбрать:

• Частоту показа рекламного объявления — сколько раз оно будет отображаться в день, месяц или неделю. Например, интернет-магазин, который предоставляяет очередной купон на скидку с ограничением по времени, будет давать рекламу чаще, ведь для него важно как можно быстрее получить отдачу. А если ваша цель — развить отношения и влюбить аудиторию в ваш бренд, снижайте частоту и увеличивайте срок показа.
• Длительность пребывания посетителя в вашем списке ремаркетинга. Среднее значение — 1 месяц, но вы можете расширить окно, например до 3 месяцев, в зависимости от ваших целей.

4. Дайте ценность или полезный контент вместо прямой продажи

Увеличьте число кликов, рассказывая посетителям о ваших продуктах, услугах, опыте решения проблем. Добавьте промежуточный пункт в процессе совершения покупки и предложите им сначала бесплатный продукт или контент, который:

• привлечет целевую аудиторию;
• будет продвигать идеи;
• покажет ценность для клиентов;
• устранит сомнения;
• продемонстрирует результаты и доказательства;
• расскажет вашу историю;
• наградит людей за их внимание;
• покажет важность каждого клиента для вас;
• сделает покупателя более лояльным и готовым к покупке дорогого продукта.

Узнайте больше о том, какой контет продавать, а какой — отдавать бесплатно.

5. Используйте “умный список”

Это набор критериев, который создается в Google Analytics и управляется системой автоматически. Что может быть лучше, чем переложить всю работу на этого гиганта! Кроме того, такой список помогает снизить маркетинговые затраты в среднем на 21%.

Изучая действия посетителей вашего сайта, Google отбирает тех, кто с большей вероятностью совершит целевое действие при следующем визите. Таким образом вы сможете:

• привлечь ушедших потенциальных покупателей;
• увеличить продажи;
• оптимизировать бюджет.

Для создания “умного списка” ваш сайт должен иметь минимум 10.000 просмотров и 500 конверсий ежемесячно. Используйте для его формирования Google Analytics, чтобы сделать это не только на основе посещаемых страниц, но и в ваших целях. Ведь такой список будет более точным и рабочим, согласны?

6. Установите график показа рекламы

Сначала протестируйте на одной из кампаний, как это работает. Дело в том, что в каждой нише свои правила, и, возможно, для вас показ рекламы в определенные дни или часы никак не повлияет на конверсию или затраты.

С другой стороны, демонстрировать объявления по вечерам, когда в вашем чате выскакивает сообщение-заглушка, а на телефонный звонок в офисе никто не ответит, может снизить количество лидов. Есть покупатели, которым нужен ответ здесь и сейчас, и вы их просто потеряете, направив в неактивное время на сайт.

Ремаркетинг на “похожие аудитории” (Similar Audiences)

“Похожие аудитории” помогут вам стать как можно ближе к вашей целевой аудитории — людям, которые скорее всего будут конвертировать и покупать. Согласно статистике, использование этого инструмента увеличивает взаимодействие на 60%, конверсии на — 41%, клики на — 48%.

Чтобы создать “похожую аудиторию”, вам нужно собрать вначале 500 записей ремаркетинга. Google на основании информации, которую он собрал об этих людях, подбирает аудиторию со схожим поисковым поведением. То есть если этот человек посещает те же сайты, что и тот, который у вас в списке, скорее всего, ему будет интересно ваше предложение.

Преимущества:

• простой способ поиска новых пользователей;
• расширение списка ремаркетинга в среднем в 5 раз;
• автоматическое обновление.

Советы по работе:

7. Используйте список с вашими лучшими клиентами

Если вы хотите получить максимально прибыльную аудиторию, используйте уже существующих самых лояльных и постоянных клиентов, а именно:

• тех, кто недавно совершил покупку;
• клиентов, которые приобретают самые дорогие продукты;
• “вечных” покупателей, которые следят за вашими новинками и первыми их покупают.

Таким образом вы создадите перспективную аудиторию, которая с большей вероятностью будет конвертироваться. Возможно, на это потребуется время, но оно того стоит.

Загружая email-адреса, вы увеличиваете возможность привлечения наиболее похожих клиентов и сможете стартовать сразу же. Постоянно обновляйте список своих клиентов, чтобы Google поддерживал релевантную “похожую аудиторию” и показывал рекламу посетителям, которых заинтересует ваш продукт.

8. Будьте ненавязчивыми

Помните, несмотря на схожесть поведения, вы демонстрируете объявление совершенно новой группе людей, которая вас не знает и, скорее всего, не слышала о вашем бренде. Поэтому настройте рекламу в Google, которая взорвет продажи, подчеркивая ваши преимущества и показывая, как вы решаете проблемы посетителей. И снизьте частоту показов.

Сегментируйте ваши списки и настраивайте таргетинг на разные аудитории. Разделите их в зависимости от категорий продуктов или заинтересованности посетителей, на основании которых создан список.

Также размещайте аудиторию на самых эффективных площадках, чтобы увеличить возможность привлечения и конверсии новых посетителей.

9. Начните с низких ставок

Поскольку коэффициент конверсии может быть ниже, чем в первом варианте, помните о нескольких вещах:

• Урезайте свой бюджет вначале, чтобы не тратить больше, чем вы можете себе позволить, на новый трафик.
• Проверьте, включено ли у вас отслеживание конверсий, чтобы вы могли видеть, насколько хорошо новая аудитория конвертируется.
• Установите ставки намного ниже, чем в обычной кампании — хотя “похожая аудитория” имеет такие же характеристики просмотра, как и у ваших текущих клиентов, конверсия будет варьироваться, поэтому убедитесь, что вы не переплачиваете за новых клиентов.

10. Тестируйте

Похожие аудитории — это пользователи, которых вы не знаете, а значит, прогнозировать их реакцию на то или иное объявление довольно сложно. Именно в этом виде ремаркетинга тестирование играет ключевую роль.

Подготовьте рабочую гипотезу и проверьте ее эффективность. Помните: проводить А/В-тест между фразами “купить сейчас” и “купить сегодня” — не самая хорошая идея, потому что влияние одного слова на количество кликов, как правило, незначительное. Это ошибка A/B-тестирования, из-за которой вы получаете неправильные результаты: вы не знаете, что нужно тестировать.

Начните с более значимых моментов рекламы. Проверьте:

• Какой заголовок лучше написать: короткий или длинный?
• На чем сделать акцент: на эмоциях или на логике?
• Добавлять цену или нет?

Результаты такого теста будет более показательными и полезными, чем если вы определите, что по красной кнопке призыва на баннере  посетители чаще кликают.

11. Используйте ключевые слова с высокой эффективностью

Если вы определили, по  каким словам вас ищет ваша целевая аудитория, используйте их, чтобы привлекать более конвертируемый трафик из “похожей аудитории”.

Помните: чем больше параллелей вы проведете между этими двумя списками, тем выше вероятность, что новые посетители будут соответствовать вашему портрету целевой аудитории. А значит, их поведение будет проще спрогнозировать, и таким образом вы повысите конверсию до желаемого уровня.

Поисковый ремаркетинг

Показывайте объявления прежним посетителям, которые выполняют поиск по определенным запросам, после того, как они покинули ваш сайт.

Такие списки ремаркетинга просты в использовании и обеспечивают более высокую доходность, чем стандартные кампании поиска. Вы можете предлагать свои ставки и показывать ушедшим посетителям только ваши объявления, таким образом “обыгрывая” своих конкурентов. При этом цена за клик будет ниже в 2-3 раза, чем первоначальная, а за счет узнаваемости вашего бренда такая реклама получает больше кликов.

У вас должно быть более 1.000 пользователей в списке ремаркетинга, при этом они могут быть из любого источника трафика.

12. Исключайте покупателей из списка

Если ваш товар нельзя продать одному и тому же покупателю несколько раз, то исключайте из списка ремаркетинга своих клиентов, чтобы снизить расходы. Таким образом вы будете показывать объявление только потенциальным покупателям. 

Например, у нас есть Годовой коучинг. Соответственно, всем ученикам, которые в него включились, больше нет смысла показывать рекламу, потому что они его не будут покупать.

Вместо этого…

13. …Делайте допродажи вашим клиентам

Эти пользователи у вас уже покупали, значит, они вам доверяют и будут более охотно платить деньги за новые продукты. Такую возможность нельзя упускать, согласны? Поэтому:

• Используйте up-sell и cross-sell, чтобы заставить посетителей вернуться на ваш сайт и повторить покупку. Для этого нацельте ваш ремаркетинг на людей, которые посетили страницу благодарности, и предложите им новую версию продукта или дополнительный сервис.
• Предлагайте новый более усовершенствованный продукт (например, анонсируйте выход новой коллекции одежды).
• Напоминайте о необходимости продлить подписку на ваш платный продукт, если ее срок заканчивается.

Об up-sell и cross-sell, а также о том, как увеличить продажи, Олесь рассказывает в своем видео. Посмотрите его, прежде чем продолжить чтение:

14. Сделайте рекламу “цепляющей”

Поскольку вы делаете ретаргетинг на людей, которые знакомы с вашим предложением, но их что-то остановило в самый важный момент, его нужно доработать. Добавьте цепляющий заголовок или бонус, чтобы заинтересовать их вернуться назад. Не используйте стандартные призывы, которые привели их в первый раз на ваш сайт. Например,

• Если человек зашел к вам на сайт и провел какое-то время на нем, может даже нажал кнопку, но не довел дело до конца, напомните ему о себе и предложите дополнительную полезность: “Хотите узнать о том, как привлечь первый 1.000.000 посетителей на ваш сайт? Подробности доступны по ссылке.”
• Если человек посетил несколько страниц вашего сайта и даже начал заполнять форму, но что-то его остановило, предложите продолжить: “Нажмите, чтобы продолжить загрузку”.
• Если человек уже загрузил вашу бесплатную книгу, предложите ему что-то еще по этой же тематике, например “Теперь вы знаете, как привлечь первый 1.000.000 посетителей на ваш сайт. Узнайте, как обеспечить максимальную конверсию”.

Customer Match

Загрузите список email-адресов, которые ваши клиенты предоставили вам, и покажите им рекламу в поисковой сети, на YouTube или в почтовом ящике Gmail.

Подходит для:

• повторного показа рекламных предложений;
• презентации новых продуктов и услуг.

Сегментируйте пользователей по их адресу, чтобы вы могли сделать более точный ремаркетинг и предложить клиенту:

• повторить покупку, если он открыл письмо, но не сделал заказ;
• конкретные услуги или товары, которые могут быть ему интересны;
• заманчивое предложение, если он перестал открывать ваши письма.

Динамический (товарный) ремаркетинг

Подходит для сайтов электронной коммерции или страниц с продуктами и услугами. Кампанию сложнее настроить, но она дает хорошие результаты и повышает прибыль. Главные преимущества — низкая цена за клик и высокие коэффициенты конверсии.

Для начала вам понадобится подтвердить и настроить аккаунт Google Merchant Center и код ремаркетинга, который отслеживает динамические перемены на страницах вашего продукта.

Объявления размещаются в едином стиле, включают изображение продукта и цену, есть несколько различных макетов, которые легко настраиваются.

Заключение

Ремаркетинг — это мощный инструмент привлечение нового качественного трафика и увеличения продаж. Чтобы его правильно использовать:

• Сегментируйте посетителей — как собранных с помощью кода отслеживания, так и созданных благодаря инструменту “похожие аудитории”. Делайте это с помощью Google Analytics, чтобы настроить больше  параметров и в будущем создавать максимально таргетированные объявления.
• Анализируйте возможные вариации рекламы: с длинным заголовком или коротким, с акцентом на эмоциях или логике, с указанием цены или без. Таким образом, ваши объявления всегда будут иметь высокие показатели конверсии.
• Определяйте частоту и период показа рекламы, исходя из вашей ниши и целей.
• Повышайте продажи, используя ремаркетинг для up-sell’ов и cross-sell’ов. Ведь продать старому клиенту в 7 раз проще, чем новому. А цена клика в этом случае будет ниже, чем при настройке контекстной рекламы.

Если вам интересна эта тема и вы хотите видеть больше подобных статей в блоге, ставьте лайк. И я подготовлю новую подборку продвинутых советов по эффективной настройке  ремаркетинга в Google AdWords.

Вы подробно описали свое предложение, настроили рекламную кампанию, а конверсия далека от желаемой? Это нужно исправлять. Срочно! Используйте эти 12 практических приемов, которые помогут “выжать” максимум из вашего лендинга.