Встреча SYNDICATE в Дубае

8-10 февраля

ПРИНЯТЬ УЧАСТИЕ

Как раскрутить интернет-магазин: 10 подсказок от Amazon

Как раскрутить интернет-магазин: 10 подсказок от Amazon

Чтобы улучшить показатели онлайн-продаж, совсем не обязательно полностью переделывать сайт или увеличивать рекламный бюджет. Главное – знать своего потребителя и правильно презентовать ему предложения. Как? Узнаете в этой статье.

Меня вдохновила публикация на Conversion Sciences, посвященная крупнейшему интернет-ритейлеру мира – Amazon.com. Было любопытно, как компании удается так долго удерживать лидерство в сверхнасыщенной конкурентами сфере электронной торговли. И знаете что? Многие методы увеличения конверсии сайта и повышения объемов онлайн-продаж вполне применимы в наших условиях. Кстати, украинский аналог Amazon.com – Rozetkа.com.ua – успешно использует некоторые из них.

Почему все-таки Amazon? Пару свежих фактов

Amazon.com в 2018-м появляется в новостях с завидной регулярностью, и на то есть причины. Во-первых, рост стоимости акций компании в начале года помог ее основателю Джеффу Безосу добавить к своему капиталу $34,2 млрд и стать богатейшим человеком на планете со $105 млрд.

Вскоре Amazon планирует запустить доставку товаров беспилотниками. А еще компания в январе открыла в Сиэтле свой первый офлайн-магазин без касс и продавцов: аппараты при входе сканируют смартфоны клиентов, где установлено приложение Amazon Go. Посетители берут нужный товар с полок и кладут его прямо в сумку: стоимость считывается автоматически и списывается со счета клиента. Забавно, что магазин, чьей фишкой было заявлено отсутствие очередей, в первый день открытия осаждали толпы желающих приобщиться к новинке.

офлайн-магазин Amazon без касс и продавцов

Компания Amazon известна готовностью внедрять новые методы и технологии. В бизнесе это имеет ключевое значение: если ты упустил свой шанс, им непременно воспользуется кто-то другой. И эта причина мотивирует тысячи предпринимателей ежегодно участвовать в Лаборатории Онлайн Бизнеса. Здесь обсуждаются все значимые тренды интернет-продвижения с точки зрения их практического применения, в том числе и будущее е-commerce.

Готовы учиться у монстра интернет-продаж, который всегда на пару шагов впереди соперников? Тогда начинаем.

10 советов, как превратить магазин-середнячок в процветающий онлайн-бизнес

1. Оформляйте рекламные предложения грамотно: четко указывайте размер экономии, используйте знание психологии

Вереница праздников не заканчивается новогодними: впереди нас ждут День влюбленных, Женский день, а там уже рукой подать до пасхальных распродаж. И каждый раз клиенты, выискивающие подарки для любимых, друзей и родственников, не прочь еще и немножко сэкономить. И если вы уже занимаетесь оформлением праздничных спецпредложений, вот вам иллюстрация от Amazon.com – так выглядела страница компании в «Черную пятницу»:

 Amazon.com – страница в «Черную пятницу»

На что стоит обратить внимание:

  • акционная стоимость выделена крупным жирным шрифтом и красным цветом, поэтому сразу же бросается в глаза;
  • задействован трюк «магическая девятка», то есть числа на ценнике заканчиваются на три 9-ки: многие подсознательно реагируют только на первую цифру, воспринимая цену $69,99 ближе к $60, чем к $70;
  • хорошо видна оригинальная стоимость товара, хоть и перечеркнутая: разницу в цене довольно легко посчитать – и она впечатляет;
  • указан срок действия акции (black friday), стимулируя клиента к покупке.

Еще один пример правильного оформления, уже отечественный – сайт Rozetka.com.ua:

Rozetka.com.ua акционная стоимость

Что здесь радует глаз покупателя?

  • скидки до 50%;
  • «шаровые цены» – тут еще обыграно приятное не только студентам слово «шара»;
  • указанный срок действия акции;
  • спеццены выделены красным шрифтом и оттенены фоном;
  • старые цены оставлены для сравнения;
  • товар поделен на категории «новинка», «суперцена», «топ продаж», чтобы клиент тратил меньше времени на выбор.

2. Сделайте процесс заказа для лояльных клиентов комфортным

Вероятно, у вас есть группа клиентов, регулярно покупающих один и тот же набор товаров. Их средний чек может быть небольшим, но значение имеет доход, получаемый в течение жизненного цикла клиента (LTV) – периода, во время которого он пользуется вашими продуктами. Лояльные клиенты – основа бизнеса, и если вы не знаете, что им предложить, подумайте о времени. Любой человек может найти более полезное и приятное занятие, чем заказ стирального порошка или пачки памперсов.

Урок от Amazon

Чтобы сделать процесс покупок быстрее, проще и комфортнее, компания предлагает несколько опций.

Кнопка «Buy it again»: позволяет заказать нужные (скорее всего) товары списком в один клик. Данные подбираются автоматически на основании анализа истории предыдущих покупок клиента. Сайт услужливо «подсовывает» опцию повторного заказа:

  • в момент, когда клиент заходит в аккаунт;
  • когда он просматривает корзину;
  • иногда в процессе отслеживания статуса покупки.

Программа «Подпишись и экономь»: клиент выбирает товары, которые будут доставляться ему бесплатно с регулярностью от раза в месяц до каждых полгода. При заказе от 5-ти товаров общая скидка составляет 15%. Пользователи загодя получают напоминание об услуге, и если товар пока не нужен, доставку можно пропустить.

Программа «Подпишись и экономь»

Подумайте, что из указанного выше можете предложить своим клиентам вы? Подборку практических идей можно найти в статье Как сделать покупки для клиентов на вашем сайте проще: 4 шага к невероятному росту продаж.

3. Отслеживайте поведение клиентов и предлагайте цепляющие решения

Здесь идет речь о модулях «Дополните ваш заказ», «Товары, рекомендованные для вас», «Часто покупают вместе» и т.д. Очень важный блок, которому не все уделяют должное внимание. Худший вариант – когда он есть, но туда помещено или все подряд, или же там сток, который нужно распродать. Это никак не поможет увеличить средний чек покупки или хотя бы заинтересовать покупателя просмотреть другие товары.

Урок от Amazon

Интернет-магазин использует алгоритм персональных рекомендаций и предлагает товары, четко привязанные к предыдущим покупкам. А еще Amazon не упускает возможности реализовать больше, виртуозно используя метод перекрестных продаж. Так, в McDonald’s предлагают добавить к заказу картошку фри. С момента начала применения (далекий 2006 год) эта тактика увеличила доход компании на 35%. У других онлайн-магазинов данный показатель равен 10-30%.

Как действовать

Всегда предлагайте клиентам дополнительные продукты. Например, аксессуары к технике: компьютерные мыши и наушники для ноутбука, чехлы для смартфонов, удлинители и переходники для бытовой аппаратуры. В момент покупки дорогой вещи клиент более склонен тратить деньги на сопутствующие недорогие товары, даже если в них нет особой необходимости.

Вот пример всплывающего окна с предложением купить литий-ионные батарейки к цифровой камере Canon:

всплывающее окно с предложением купить

Хороший способ повысить продажи – разработать пакетные предложения из 2-3-х товаров или услуг по выгодной цене. Однако важно, чтобы все компоненты можно было купить отдельно: люди не любят, когда их принуждают к одному варианту выбора. Поэтому, формируя пакетное предложение, лучше добавить знак «+» между товарами и указать стоимость каждого из них.

способ повысить продажи

Увеличить продажи помогут «похожие товары»: модели, которые ищет покупатель, но другого цвета, размера или мощности. Важно, чтобы продукты не сильно отличались внешним видом и ценой: слишком много опций – это тоже плохо. Выбирая из нескольких похожих моделей, клиент, скорее всего, остановится на среднем варианте, даже если изначально планировал купить бюджетную модель. Помните, что задача этого модуля – привлечь внимание. Здесь необходимы качественное изображение, краткое описание и цена. Лишние детали (товарный код, отзывы и т.д.) рассеивают внимание и усложняют восприятие.

4. Боритесь за клиентов, ушедших с сайта при оформлении заказа

Почему клиент вдруг бросает заполненную корзину и уходит? Среди основных причин:

  • неудобная или дорогая доставка – 61%;
  • необходимость создания профиля – 35%;
  • слишком сложный процесс оформления заказа – 27%.

Не факт, что все «сбежавшие покупатели» ленивы и прижимисты: у многих действительно нет лишних 10 минут на заполнение форм, да еще, может, ваш конкурент предлагает условия получше.

Как уменьшить количество отказов на заключительном этапе:

  • предложить бесплатную доставку;
  • оптимизировать процедуру заказа (уменьшить количество полей);
  • добавить возможность регистрироваться через соцсети;
  • упростить процедуру обмена/возврата;
  • использовать возможности таргетированной электронной рассылки: в 30% случаев это приводит к покупке.

Чтобы добиться лучшей конверсии, максимально персонализируйте письмо. А рассылку лучше делать через 1-3 дня, пока клиент еще не забыл, что он искал. Еще больше полезных решений можно найти в статье: 11 идей для email-стратегии, которая взорвет ваши продажи.

Ниже – отличный пример персонализированной рассылки магазина одежды для студентов Jack Wills. Текст письма гласит:

«Привет, Люк. Мы знаем, что жизнь бывает непредсказуемой. В ежедневной череде событий легко забыть о своей корзине с покупками – даже если она наполнена такими классными вещами. Мы сохранили это напоминание, чтобы ты мог вернуться за ними в удобное время».

И тут же ненавязчиво предлагаются товары, которые могут заинтересовать Люка:

пример персонализированной рассылкидополнительное предложение от компании

5. Отзывы клиентов: выжимайте по максимуму

Всего один, но поразительный факт: 97% потребителей ищут отзывы о продукте перед совершением покупки. И больше всего доверяют мнению других покупателей, а не экспертам или персоналу магазина. Это объяснимо: людей редко заботит материал, из которого сделан товар, и им не нужно перечисление имеющихся в наличии 50 опций. На этапе принятия решения клиенту интересен реальный опыт использования товара: какие есть особенности, в чем фишки, а где «проколы», и насколько эти недостатки или достоинства критичны конкретно для него. Отсутствие отзывов вызывает недоверие, как и наличие лишь немногих положительных.

Как поступают гиганты онлайн-ритейла – Amazon и Rozetka

Уделяют отзывам покупателей огромное значение: они не спрятаны где-то в углу, а расположены четко под товаром. Рейтинг представлен в виде ярких звездочек, рядом с которыми указано количество отзывов:

оформление отзывов на сайте

Помимо этого, Amazon выделяет мнения реальных покупателей среди платных обзоров. Комментарии тех, кто приобрел товар на Amazon.com, отмечаются тэгом «Verified Purchase» (Подтвержденная покупка). Небольшой, но часто решающий штрих для скептиков.

Подтвержденная покупка

Совет: не пытайтесь быть оригинальными в оформлении отзывов – берите за образец уже действующие эффективные модели. Если, конечно, в приоритете для вас увеличение продаж, а не стильный дизайн.

Мотивируйте покупателей оставлять отзывы у вас на сайте: например, выслав письмо с просьбой через несколько дней после покупки. Проследите, чтобы заполняемая форма была удобной. Также можно проводить короткое анкетирование, просить пользователей делиться отзывами или фото товаров в соцсетях.

У «Розетки» есть опция загрузки фото и видео в форму отзыва: отличная идея, учитывая популярность роликов и их значение в продвижении сайта:

опция загрузки фото и видео в отзывах

Если эта тема вам интересна, читайте как увеличить трафик с помощью правильного видео.

6. Грамотно обыгрывайте принцип дефицита

Если вы проводите акцию и количество товара ограничено, эффективнее указывать точный остаток. Это обычный (и действенный!) прием, который используют авиакомпании и системы онлайн-бронирования отелей, так же поступает Amazon. Когда на глазах клиента, пусть с промежутком в пару часов, количество товара меняется с 10 до 3 – это довольно сильный психологический стимул купить понравившуюся вещь. Кстати, прием действует не только на распродажах.

принцип дефицита

7. Предлагайте разные варианты доставки

Например, подписчики Amazon Prime получают товар бесплатно через 2 дня после заказа. Те, кому он нужен «сию минуту», могут воспользоваться опцией срочной однодневной доставки – но уже за дополнительную плату. Компания также предоставляет услугу «несрочной бесплатной доставки» сроком 7 дней. За ее использование начисляется небольшая сумма, которую можно использовать при покупке определенных позиций. Очень здравая идея для интернет-магазинов в периоды повышенной загрузки, например перед праздниками. Это поможет справиться с лавиной заказов и снизить нагрузку на персонал.

Рекламировать опцию можно так же, как это делает Amazon, – вынося объявление о «награде за ожидание» в верхнюю часть блока:

разные варианты доставки

Совет: если у вас нет ресурсов для обеспечения срочной доставки, можно ограничиться указанием точного времени прибытия товара. Например: «Если вы сделаете заказ в течение следующих 5 часов, то гарантированно получите наушники послезавтра до обеда». Помимо доверия к вам фраза вызывает у потенциального клиента чувство предвкушения, как будто покупка уже находится в пути. Но обещайте только то, что точно сможете выполнить.

8. Давайте клиентам максимально полное представление о продукте

Почему при всех плюсах онлайн-магазинов все еще существуют супер- и гипермаркеты, торговые центры и салоны? Потому что в них покупатель может пощупать, попробовать, примерить или протестировать желаемый товар. А это практически всегда значит больше, чем описание и картинка, пусть даже хорошего качества. Многие клиенты приходят в онлайн-магазин после того, как ознакомятся с нужной вещью в реале, но так делают не все. Как же раскрыть характеристики товара?

Что делают лидеры индустрии

На сайте Amazon.com можно просмотреть несколько изображений одного предмета в разных ракурсах, а также увеличить объект и прочитать более детальное описание:

несколько изображений одного предмета в разных ракурсах

Rozetka активно использует свой видеоканал на YouTube, а также привлекает пользовательские ролики: например, дарит небольшую сумму денег за видео распаковки товара.

Совет: используйте уникальные картинки, а не бесплатные стоковые изображения, которыми иллюстрированы еще пару тысяч сайтов. Фотографии со смартфона, даже с хорошей камерой, – тоже решение так себе. Лучше потратиться на профессионального фотографа и создать качественные индивидуальные изображения. Картинки для декстопов лучше располагать по 3-4 в ряд, в мобильной версии – по 1-2 шт.

Чтобы улучшить customer experience, чаще всего рядом с основной фотографией объекта располагают несколько маленьких, открывающихся по клику. А вот пример из онлайн-магазина H&M, где при наведении курсора на одежду картинка меняется, демонстрируя, как вещь смотрится на модели:

улучшить customer experience

Очень удачный прием – использование 3D-изображений объекта. Они привлекают внимание и дают клиентам полное представление о том, как выглядит предмет.

9. Если у вас есть товары-бестселлеры, не стесняйтесь напоминать о них

Значение социального влияния неимоверно: большинство покупателей ищут подтверждение правильности своего выбора у других людей, пусть даже незнакомых. Правило «тысячи не могут ошибаться» действует подсознательно, мотивируя купить товар с самым большим количеством хороших отзывов. Даже если человек обжегся, он все равно продолжит просматривать рейтинги перед покупкой.

И если в вашем интернет-магазине не используются ярлыки «хит/топ продаж», «в тренде» или «выбор покупателей/экспертов», это нужно срочно исправить:

выбор покупателей/экспертов

10. Удерживайте клиентов продуманными преимуществами

Как стимулировать клиента возвращаться к вам? Некоторые магазины предлагают сложные программы лояльности, в которых мало кто способен разобраться. Кто-то обещает вознаграждение за накопление определенной суммы, кто-то – скидки на конкретные товары.

Неплохие идеи, но не всегда эффективные. Если ваша целевая аудитория – работающие люди с семьей, им часто некогда отслеживать окончание действия бонусов и пр. Или же обещанные призы им не интересны – что вероятно, если предложение не персонализировано. В конце концов, подобные программы есть еще у сотни магазинов, так в чем тогда преимущество?

Смотрим, что предлагает лояльным клиентам лидер е-торговли Amazon.com

Компания действовала исходя из того, что на самом деле важно ее покупателям. И это точно не желание получить скидку на сковороду или вернуть 10 долларов бонусами. Все просто: клиент видит вещь и хочет получить ее как можно быстрее. И Amazon гарантирует эту возможность за $99 в год. Все, что нужно – это подписаться на программу Amazon Prime, получая:

  • бесплатную доставку по стране за 2 дня;
  • скидки на премиум-товары;
  • возможность участвовать в грандиозных распродажах на Amazon Prime Day;
  • доступ к огромному выбору медиа- и видеоресурсов, а также электронным книгам;
  • возможность хранить свои фотографии в неограниченном количестве.

бонусы от компании

В 2017 году этой услугой пользовались более 80 млн человек. Кстати, пакет Прайм доступен также за $10,99 в месяц. Amazon не только заботится о клиентах, но и знает: о годовом взносе человек может забыть, а ежемесячная оплата стимулирует подписчиков делать покупки чаще.

Совет: не надо делать так, как все. Подумайте, что важно конкретно вашим клиентам.

Заключение

Впечатляющие доходы и огромный трафик покупателей дают Amazon практически неограниченные возможности для экспериментов. Те методы, которые они внедряют, прошли тестирование и доказали свою эффективность. Да-да, и даже желтый цвет звездочек в рейтинге :) Поэтому смело применяйте их в своем бизнесе и помните: все монстры онлайн-ритейла начинали когда-то с небольшой странички в интернете.

Возможно, какие-то пункты вы обдумывали раньше, а что-то уже успешно используете. А вот интересно, ловили вы себя во время чтения на мысли: «Это то, что нужно сделать прямо сейчас»? Пишите ваши ответы в комментариях.

Думаете, что все знаете об интернет-маркетинге? В 2018 году он может удивить вас своими «выходками». Читайте о 5-ти ключевых направлениях, чтобы быть на несколько шагов впереди своих конкурентов.

Понравилось? Расскажите друзьям:

Оцените статью:


ЗАКРЫТАЯОНЛАЙН ВСТРЕЧА

10 НОВЫХ ТРЕНДОВ ИНТЕРНЕТ ПРОДВИЖЕНИЯ, ЧТОБЫ СДЕЛАТЬ 2019 БИЗНЕС ГОД БЕЗУПРЕЧНЫМ


Узнайте первым новые стратегии продвижения Вашего
бизнеса в интернет, удвойте продажи и
станьте лидером в нише

УЗНАТЬ БОЛЬШЕ

Комментарии

Ответить с помощью Facebook:

Нажмите «Нравится», чтобы читать
GeniusMarketing.me в Facebook

Нравится GeniusMarketing?
Жмите лайк!

Прокрутить вверх



Бесплатный онлайн мастер-класс

10 новых трендов интернет продвижения, чтобы
сделать 2019 бизнес год безупречным

* Ваши данные никогда не будут переданы третьим лицам




Куда нам отправить Ваш PDF отчет и доступ к
[закрытому] видео тренингу?

* Ваши данные никогда не будут переданы третьим лицам




Узнайте о моей персональной годовой программе, где я работаю с
Вашими проектами и даю лучшие мировые маркетинг
стратегии, которым учусь сейчас.

* Ваши данные никогда не будут переданы третьим лицам

Перейти к верхней панели