Как Повысить Конверсию, Исправив Всего 1 Ошибку В Ваших Текстах

Хотите писать такие тексты, от которых ваши читатели будут без ума?

И при этом не обещать людям миллион баксов через месяц или минус 10 кг за 3 дня. От текстов, которые обещают золотые горы, честно говоря, уже рябит в глазах.

Я не просто так заговорил об этом, ведь каждый, кто пишет продающие тексты, мечтает стать копирайтером-супергероем. Но чтобы достичь своей цели, не всегда нужно пользоваться нечестными приемами и преувеличивать.

Сегодня я поделюсь с вами секретами, как писать от души и при этом продавать. Много. ОЧЕНЬ МНОГО.

Но сначала давайте найдем ошибку, которую мы будем исправлять

Вы будете удивлены, узнав, что это преувеличения. Я сам был в шоке, когда понял это. Первая мысль была: «Я? Да никогда!».

Но когда копнешь глубже, понимаешь, что так и есть. Дело в том, что среди массы однотипных предложений все сложнее выделиться. И горе-копирайтеры частенько прибегают к откровенному обману, лишь бы только заставить человека раскошелиться. Так появляются раздутые конструкции, которые, возможно, и привлекают внимание аудитории. Но уж точно не вызывают у нее доверия.

Заголовки должны цеплять, но при этом отражать ценность продукта. А преувеличение этого не делает. Внимание оно привлечет, но вот поверит ли вам человек? Если да — то купит, а если нет — разочаруется. Так что не расхваливайте продукт с пеной у рта. Это только отвернет покупателей. Тем, кто хочет продавать много и многим, стоит научиться правильно говорить правду.

Когда текст помогает разобраться, что к чему, и при этом написан на языке аудитории, он незаметно вовлекает в чтение. Сложно остановиться, не добравшись до последней точки. Человек получает понимание и полезную информацию. А что достается вам? Минимум — лояльность и желание вернуться. Максимум — оформленная покупка, позитивный отзыв и рекомендация. Так что…

Перестаньте преувеличивать

При желании (или достойной оплате) расхвалить можно даже откровенно… некачественный товар. Чего только стоит вот этот заголовок:

А вот этот:

Вы можете возразить: что в них удивительного? Сейчас такое встретишь на каждом углу. Даже GM иногда преувеличивает. Уже больше 11 тыс. человек прочитали пост о Porsche. Да, я согласен. Но есть один момент, который отличает наше преувеличение от приведенных выше. Мы сразу говорим, что сказанное в заголовке — невозможно. Получается, преувеличение есть, и оно привлекает внимание. Но обмана нет, и читатель не разочарован. Напомню, как это выглядит:

Кстати, от преувеличений страдают не только некоторые заголовки, но и сами тексты. Если вы научитесь распознавать напыщенные фразы в текстах (даже если не вы их пишете), вы научитесь вовремя избавляться от лишнего. Так текст получится легким, живым и настоящим. Такой контент вдохновляет и толкает к действию. А не заставляет силой.

Как выглядит преувеличение?

Чтобы победить врага, нужно встретиться с ним лицом к лицу. Давайте дадим определение нашему.

Преувеличение — это уловка, которая вводит в заблуждение. Ее используют, чтобы приукрасить рекламу. Это то, чему не стоит верить.

Это прекрасно характеризует главную ошибку некачественных текстов, которые встречаются буквально на каждом шагу. Я ни в коем случае не говорю, что все тексты в Сети лживые и их главная цель — ввести читателя в заблуждение. Просто многие компании не знают, каким должен быть хороший текст, и частенько предъявляют к исполнителям завышенные требования.

Хороший текст не строится на общих фразах, штампах и разноплановых тезисах о качествах продукта. Он ориентируется на индивидуальные потребности (то есть персонализирован) и всегда бьет точно в цель.

Как так получается? Попробуйте обращаться к конкретному потребителю и четко определенной аудитории. Говорите об отдельной проблеме, которая уже стала болью. Копирайтинг без преувеличений конкретный и специфичный. Он наступает на больную мозоль и по-настоящему помогает людям.

Есть 5 секретов, которые помогают писать именно такие тексты:

1. Точно знайте, кто вы и в кого целитесь

Начните с подробного описания вашего предложения. Так вы не упустите даже крохотную мелочь. Далее нарисуйте образ идеального клиента, который примет его. Тогда вы легко подберете убедительные слова.

Плохие тексты получаются тогда, когда вы не знаете, что именно хотите сказать. Из-за этого вам трудно подобрать слова, тон, подачу, формат. Остается одно — писать заезженные фразы и использовать посредственные преувеличения. Вот так и появляются в текстах туманные обещания.

Если вам хочется поскорее выкинуть из текстов штампы, писать оригинально, убедительно и эффектно, попробуйте начать вот с чего. Точно узнайте, чего по-настоящему хотят ваши потенциальные клиенты, как вы можете им помочь и в каком формате лучше всего доставить им ваше сообщение.

То есть единственный способ писать тексты, которые дадут высокую конверсию, — это обратиться к потребностям вашей аудитории. Только такой контент создает эмоциональную связь. Когда вы пишете для людей на их специфическом языке, они быстрее проникаются доверием к вам. Потому и охотнее покупают у вас. Вы знаете, чего они хотят, и просто показываете, что с вашим продуктом они это получат. Сделать это можно вот так:

Зная, для кого вы пишете, сосредоточьтесь на том, что вы хотите сказать. Главный фокус — КАК ваш продукт поможет потенциальным покупателям. Найдите, где пересекаются «болевые точки» читателей со свойствами и функциями вашего продукта. Вот об этом и нужно написать.

Теперь решите, как лучше всего донести ваше сообщение до адресата. Что люди уже знают о вас? Вы новичок или компания с определенной репутацией? У вас наверняка есть свой фирменный стиль. То есть вы неким образом себя позиционируете. Вы можете быть романтичной, инновационной, серьезной или даже взбалмошной компанией. Это ваша фишка, по которой вас могут узнать.

Но вам важно дать аудитории тот образ, который убедит ее. Это может быть человек, у которого уже есть то, чего хотят люди. Он может быть олицетворением исполнения их желаний. Такой трюк позволит задать тон, который найдет отклик в сердцах читателей. Для этого подробно изучите аудиторию. Посмотрите на тех людей, которые уже у вас купили. «Пристаньте» к ним с опросом о вашем продукте. «Откопайте» отзывы в Сети.

Обратите внимание на то, что и как они говорят. Запишите себе прилагательные, которые чаще всего мелькают в их речи. Повторите эти слова в вашем тексте. Они создадут «настроение», помогут составить отпадный текст, который получит эмоциональный отклик аудитории.

Идем дальше.

2. Пишите так, как говорите

Вы уже 100500 раз об этом слышали.

Когда пишете для своих потенциальных клиентов, постоянно ловите себя на том, что не выдумываете какие-то особенные слова. Пусть они льются так, будто вы просто говорите. Это помогает наладить связь с людьми, поймать их волну.

Кстати, чтобы от мыслей о продающем тексте вас не бросало в холодный пот, можете смело нагрузить этой задачей команду GM. Подробности здесь.

Все это правильно, но как это сделать, не совсем понятно. Разговорный стиль — не универсальный. Вы ведь не разговариваете в одинаковом тоне с мамой и с лучшим другом. Лично я нет. Так и здесь. Если вам нужно продать финансовые услуги, вы не станете писать о них в той же манере, в которой обсуждаете футбольный матч.

Попробуйте имитировать беседу, которая бы состоялась у вас с клиентом, если бы вы встретились с ним кафе. Это нелегко, но результат того стоит. Чтобы упростить задачу, выполните эти 4 упражнения. Они помогут «включить» нужные участки мозга:

• Составьте детальный портрет вашего покупателя. Это поможет вашему воображению «нарисовать» образ собеседника.
• Сначала скажите, потом напишите. Так проще перейти на разговорный стиль. Начните беседу. Чтобы не терять волну, попробуйте записать свою речь на диктофон, а потом транскрибировать ее в текст. Ощутите каждую нотку произнесенных слов.
• Прочитайте вслух написанный текст. Громко. С выражением. Запинаетесь? Есть сложные моменты? Вот они — те места, где нужны правки. Читая самому себе, вы быстро «поймаете» корявые фразы.
• Подсмотрите, как делают другие. Если вам тяжело отыскать нужные слова, почитайте классные чужие тексты. Вдумчиво и предвзято. Поищите оригинальные фразы, интересные обороты, попробуйте сказать их по-своему. В поисках вдохновения я тоже читаю разные блоги. Вот один из них:

3. Избегайте категоричных утверждений

Когда вам нужно кого-то в чем-то убедить (например, купить ваш шкаф), вы, скорее всего, приукрасите действительность. Так уж мы устроены. Понаблюдайте за своим поведением, и вы поймете, что я прав. «На прошлой неделе я видел лучший фильм в моей жизни, пробовал самую вкусную пиццу в истории и даже написал самую сложную статью в мире», — вот такие фразы могут мелькать в вашей речи.

Но если быть объективным, – все эти утверждения — ложь. Да, пицца была вкусной. Да, просмотр «Выжившего» подарил крышесносные эмоции. Да, статья была сложнее, чем обычно. Но все это едва ли заслуживает превосходной степени.

Мы много и часто преувеличиваем в разговорной речи. А интонация и мимика помогают собеседнику правильно понять нас. Но обнаружить сарказм или преувеличение в написанном тексте довольно сложно.

Один популярный бренд, благодаря преувеличениям, сделал классный рекламный ролик. Просто показав их буквально. Сейчас вы поймете, о чем я:

Но в остальном категоричные утверждения субъективны и необоснованны. Поэтому, когда находите их в своих текстах, попробуйте перефразировать. Выдайте проверенные факты, которые будут полезны аудитории.

Как превратить раздутые утверждения в текст с высокой конверсией?

Представьте себе, что думает человек, когда читает ваш текст:

• Лучший производитель… «По сравнению с кем?»;
• Лидер отрасли… «Серьезно?»;
• У нас самые выгодные цены… «Что-то я сомневаюсь».

Согласитесь, вы сами так думаете, когда встречаете очередную «динамично развивающуюся компанию» и «сплоченный коллектив». Видите? Такие фразы совсем не цепляют. Они только вызывают сомнения и лишние вопросы.

Когда нужно быстро найти конкретную информацию, размытые формулировки только раздражают. Представьте себе, как будет злиться человек, когда, «пробегая» по результатам поисковой выдачи Google, он видит, что НЕ вы «самый дешевый автосервис в радиусе 200 км»?

Крутой текст убивает наповал голыми фактами. Им невозможно возразить. Поэтому они работают лучше, чем размытые формулировки и прилагательные в превосходной степени. Давайте перефразируем выражения, которые предлагались выше, и представим себе мысли читателя:

• Лучший производитель автомобилей в 2015 году по версии журнала Forbes. – «Круто! Я верю этому изданию, здесь составляют честные рейтинги»
• За 15 лет работы мы обслужили 1432 компании, и помогли им увеличить доходы на 336% в общей сложности. – «Ничего себе! Впечатляет!»
• Диапазон цен – от 10 до 100 долларов. – «Неплохо! Здесь точно найдется что-то для меня!»

Так-то лучше.

Даже просто факты можно оригинально подать. Например, вот так:

4. Покажите выгоды и преимущества

Выгоды клиента работают лучше характеристик продукта. Это знают даже новички. Ведь по-настоящему классный текст продает не продукт. Он продает человеку улучшенную версию его самого.

Спортивные клубы не продают абонементы и разовые посещения. Их продукт — ваше подтянутое, привлекательное и здоровое тело.

Книжные магазины не продают книги. Здесь вы купите незаурядную эрудицию, блеснув которой вы сможете покорить девушку.

На самом деле выгоды – только половина формулы. Иногда видение, как дойти из пункта А в пункт В, — так же важно, как попадание в эту точку. Поэтому выгоды клиента следует излагать параллельно с характеристиками продукта. Если показать только выгоды, человек может подумать, что вы любой ценой пытаетесь впарить ему ваш товар. А вот одни характеристики не рисуют человеку приятную картинку, потому слабо убеждают.

Но! Если вы продаете, предположим, технику, тогда важнее показать именно характеристики новинки. Почему? Потому что покупатели уже хорошо знают, что им дает та или иная функция. Теперь им важно сравнить с тем, что было, и получить больше. Проще говоря, покажите, чем ваш продукт лучше того, который уже есть. Очень классно это сделано в рекламе IPhone:

Главное условие получения высокой конверсии — перед тем, как писать текст, досконально изучите аудиторию. А чтобы написанное сработало по-настоящему, осталось совсем немного.

5. Не продавайте

Да-да, глаза вас не подводят. Я сказал именно то, что собирался. НЕ ПРОДАВАЙТЕ. Это высший пилотаж копирайтинга, и сейчас объясню, почему.

Когда вы пишете текст, цель которого продать (а может даже втюхать или впарить), он получается таким неприкрыто продающим, что читатель раскусит ваше намерение с первых слов. Его сразу выдает высокомерный тон. Потенциальные клиенты чувствуют его спинным мозгом.

Забудьте о продаже. Сделать это вы всегда успеете. Сосредоточьтесь на том, чтобы построить отношения с аудиторией. Расскажите ей что-то интересное, развлеките, научите, рассмешите, но не пытайтесь одурачить рассказами о ваших великолепных преимуществах.

Напоследок

Как видите, все просто. Чтобы поднять конверсию, а значит, и продажи, нельзя лгать покупателям. Никогда. Людям гораздо приятнее покупать продукцию честной, не напыщенной компании. Она понимает их желания, она говорит с ними на одном языке, она знает, как сделать их жизнь лучше. Старайтесь стать таким — и аудитория полюбит вас без оглядки. А влюбленного человека гораздо проще убедить купить. Вот вам и высокая конверсия без преувеличений и обмана.

Я убедил вас не преувеличивать? Кликайте «Мне нравится»! И я очень скоро раскрою вам еще несколько секретов крутых продающих текстов.

Ищете неординарный способ обратить на себя внимание покупателей? Тогда прямо сейчас прочитайте пост «Как Взорвать Продажи, Сформировав Новые Привычки у Ваших Клиентов».