Как Организовать Слаженную Работу Отдела Продаж [10 Практических Советов]

Наверняка вы давно хотели об этом узнать…

Последний вебинар Олеся о том, как сформировать гениальную команду, собрал более 1000 зрителей. Чем и вдохновил меня на эту статью:)

Вероятно, вы не раз слышали, что отдел продаж — это сердце компании. Но ведь сердце не может существовать отдельно от других органов.

Как же наладить связь и синхронизировать работу отделов? Когда у вас несколько менеджеров по продажам, это сделать достаточно просто. Вы можете лично пообщаться с каждым из них и прийти к общему мнению. Когда же команда растет, это становится гораздо (гораздо!) сложнее.

Мы тоже прошли этот путь, набили немало шишек, но в итоге отладили свой механизм.

Хотите узнать, как? Тогда вам повезло! Я пообщался с несколькими ребятами из нашей команды и собрал для вас по одному совету от каждого из них.

Применяйте…

1. Встречайтесь регулярно

Проводите живое собеседование с каждым новым продавцом

Очень важно передавать ваш лучший опыт, доносить знания и наработки и рассказывать обо всех процессах с самого начала.

Поэтому с первых дней работы нового продавца старайтесь понять друг друга. Покажите, как вы и все остальные взаимодействуют с отделом продаж, как помогают друг другу и организовывают совместную работу.

К примеру, мы для этого подготовили «портфель новичка«. В нем мы:

• собрали и упорядочили все наши знания и опыт;
• описали историю Олеся и GM;
• прописали наши цели;
• и, конечно, подготовили должностную инструкцию.

Кроме того, каждый новый продавец некоторое время находится на попечении опытного сотрудника, что помогает ему быстрее перенять опыт и влиться в коллектив.

Посещайте встречи отдела продаж

Посещение встреч команды продаж позволит вам понять, как сотрудники отдела выполняют свои задачи и достигают своих целей. А главное, вы всегда сможете предложить им поддержку, если это нужно.

Используйте это время таких встреч, чтобы поделиться информацией о предстоящих событиях, новых предложениях и контенте, который вы готовите.

К примеру, у нас для таких целей каждое утро проводятся митинги. Нет, не те, что с плакатами и лозунгами. Это утренние созвоны команды, где каждый может рассказать о своих целях и задачах на день.

Проводите ежемесячные встречи с менеджерами по продажам

Если у вас большая команда менеджеров по продажам, начните проводить ежемесячные собрания, чтобы узнать их ожидания и разобрать локальные вопросы, которые у них могут возникнуть.

Кроме того, на таких встречах вы можете проанализировать результаты работы отдела продаж, оценить их уровень общения с клиентами. Также важно отследить показатели лидогенерации, процент лидов (потенциальных клиентов), с которыми ведется работа и лидов, которые конвертировались в клиентов.

2. Создайте командный диалог

Если такого еще нет, то вам просто необходимо его создать.

В Skype, в соцсетях, на других ресурсах — где вам удобно. Нет, не для того, чтобы вы все зависали в общем чате, обмениваясь сплетнями (хотя и для этого, чего уж там). Но основная цель — быстро передавать важную информацию и распространять ее сразу на всю команду.

Конечно, вы можете сообщать всем новости лично. Если у вас в отделе продаж 2 человека. Если больше, задача усложняется.

Ладно, это я утрирую, конечно. Но суть ясна. Создайте командный диалог, и вам больше не придется переживать, все ли в курсе последних событий.

У нас, кстати, тоже есть общий диалог. И разумеется, мы общаемся там исключительно по делу, а как же иначе:)

3. Собирайте информацию

Ваши продажники общаются с потенциальными клиентами все время и всегда знают, что волнует этих людей. Проблема в том, что зачастую у продавцов нет времени, чтобы записывать и обдумывать всю эту информацию (им же нужно продавать!).

А ведь эти сведения могут серьезно помочь вам в разработке ваших новых предложений или создании контента. Поэтому я настоятельно рекомендую вам наладить процесс сбора этой информации.

Как это сделать? К примеру…

Проводите мозговые штурмы на совещаниях

Организовывайте хотя бы пятиминутные сессии мозгового штурма на командных встречах, чтобы узнать, что интересно потенциальным клиентам и какой контент, по мнению отдела продаж, будет полезен и привлечет больше внимания.

Используйте общий Google-документ, чтобы собирать идеи и рекомендации

Заведите общий Google-документ, таблицу или воспользуйтесь любым удобным для вас сервисом, где каждый человек из отдела продаж сможет записать свою идею или внести рекомендации для других отделов. Поверьте, такой простой ход позволит вам узнать много нового о потребностях и интересах вашей аудитории.

4. Согласуйте свою контент-маркетинг стратегию с отделом продаж

Наверняка вы регулярно внедряете какие-то идеи, делаете запуски и создаете крутой контент.

Это классно, но важно держать отдел продаж в курсе событий. Они же должны знать, что вы предлагаете клиентам и какую информацию доносите до вашей аудитории.

Однако я согласен, что скидывать продажникам ссылки на все ваши новые лендинги, публикации, видео и тому подобное — не вариант. Если они будут все это изучать, то кто же тогда будет с клиентами общаться?

У меня на этот случай есть идеи получше:

Используйте общий календарь

Создайте, к примеру, Google календарь, куда вы будете добавлять все ваши мероприятия (вебинары, рассылки, конкурсы, акции…) вместе со ссылкой на страницы, посвященные им, кратким описанием и основными моментами.

Только убедитесь, что каждый из команды продаж имеет доступ к этому календарю и может видеть всю информацию, которую вы туда вносите.

Отправляйте информацию о ваших запусках по email

После того, как ваше предложение было продвинуто, и вы начали получать отклик, вам стоит отправить email отделу продаж, чтобы они были в курсе следующей информации:

• Краткие тезисы. Добавьте в письмо 2-3 строчки о сути вашего предложения. Вдруг продавец еще не успел с ним ознакомиться? А он должен знать основные моменты. Как правило, это статистика, кейсы, «как»-советы.
• Просмотры лидов. Убедитесь, что вы включили в свой email список лидов (потенциальных клиентов), которых сгенерировало ваше предложение. Хотя, если у вас есть CRM, вы можете легко поделиться этой информацией и без использования писем.

Создайте шаблоны писем для ваших потенциальных клиентов

Обычно я не рекомендую общаться по шаблону.

Но в некоторых случаях и они могут быть полезны. В частности, когда ваше новое предложение вызывает массовый отклик, и вам нужно быстро ответить всем заинтересованным людям.

Создайте шаблоны писем для вашего отдела продаж, чтобы начать конвертировать. Эти email должны быть специфическими для каждого предложения и показывать, как ваша компания может помочь в удовлетворении конкретной потребности потенциального клиента.

5. Помогите продемонстрировать экспертность ваших продавцов

Как вам идея создать пост в блоге от имени одного (или нескольких) из ваших продавцов?

Конечно, вряд ли они согласятся сами писать статьи (я пробовал, и не смотря на мои рассказы о том, как это увлекательно, никого уговорить не получилось).

Но о небольшом интервью договориться можно. Запишите ваш разговор и превратите его в полезный материал для ваших читателей. Это не только быстрый способ создать крутой контент, но и отличный ход, чтобы помочь продавцу установить доверительные отношения со своими потенциальными клиентами.

В нашем блоге вы можете найти интервью с Ириной — руководителем отдела продаж: Интервью с GM: 7 Секретов Построения Мощного Отдела Продаж. Обязательно прочтите для вдохновения (и для того, чтобы получить массу полезности).

6. Будьте доступны

Это просто и очевидно, но почему-то многие игнорируют простые советы. А зря!

Даже ответив на телефонный звонок, вы можете серьезно помочь продавцам. К примеру, проиллюстрировать использование вашего продукта или сервиса, рассказать о последних запусках… Да мало ли что. Поэтому убедитесь, что у вас есть время хотя бы раз в неделю, особенно в конце месяца и квартала, чтобы полностью сконцентрироваться на звонках.

7. Слушайте звонки

Подслушивать, конечно, нехорошо. Но для дела можно:)

Не жалейте времени, чтобы посидеть рядом с вашими продавцами и послушать их телефонные разговоры (разумеется, я имею в виду разговоры с клиентами).

Это огромный опыт, который:

• позволит контролировать качество работы отдела продаж;
• даст вам идеи для контента и новых продуктов.

Также можно переслушивать записи разговоров. Это особенно актуально, когда у вас большая команда продавцов, и просто невозможно сидеть рядом с каждым из них.

Именно поэтому мы уже давно используем ip телефонию и записываем все звонки нашего отдела продаж.

8. Помогайте, если это необходимо

Я и не сомневаюсь, что ваш отдел продаж – это настоящие профи.

Но иногда и эксперты требуют помощи. Поэтому регулярно интересуйтесь у ваших продавцов, есть ли у них какие-то вопросы или сложности. Покажите, что вы и любой другой человек в вашей команде всегда готовы помочь им.

9. Организуйте доступность материалов о компании для отдела продаж

Вы упорно трудились над созданием всевозможных источников информации о компании: презентаций, брошюр, обзоров. Но вся эта нелегкая работа проходит зря, если ваши продавцы не могут воспользоваться этими материалами.

Поэтому старайтесь размещать их там, где любой менеджер по продажам сможет их найти. Чтобы не возникало ситуаций, когда 2-хминутная задача по отправке клиенту, к примеру, презентации, занимала половину дня и требовала подключения к поискам десятка сотрудников.

Кстати, отличным решением будет использовать одно и то же место для хранения вашего календаря запусков, информации о ваших предложениях и клиентах.

10. Получайте удовольствие от общения друг с другом

И напоследок, один из самых главных советов.

Пытайтесь узнавать друг друга не только как профессионалы, но и как люди. Организуйте совместные обеды, экскурсии, праздники и просто повеселитесь. Это поможет построить доверительные отношения и гарантирует, что людям будет комфортно работать друг с другом.

Заключение

Сегодня я взял на себя задачу раскрыть не совсем обычную тему.

Но я верю, что, помимо секретов мощного контента, создания и дизайна крутых сайтов, ведения соцсетей и построения стратегий email-рассылок, вам был полезен и такой наш опыт.

Это так? Тогда ставьте Лайк! А я уже готовлю для вас нечто сногсшибательное в следующей статье!

А вы знаете, что в первые 3-4 секунды вы теряете до 80% посетителей на своем сайте? К счастью, это можно исправить. И, конечно же, я с удовольствием расскажу, как. Читайте прямо сейчас: 4 Секретных Способа Зацепить Клиента с Помощью Изображений