Интервью с GM: 7 Секретов Построения Мощного Отдела Продаж

Интервью с GM: 7 Секретов Построения Мощного Отдела Продаж

Привет, ребят!

Мы продолжаем экскурсии в мир GeniusMarketing. Сегодня вы увидите его глазами руководителя мощной машины, обладающей своим особенным нравом — сердцем нашей компании — отделом продаж. Знакомьтесь —  всегда позитивная и яркая Ирина.

17.00, 16.02.2015

 Два компьютера, Skype.

 Где-то в Украине.

В: Привет, Ира! Спасибо, что нашла время для меня и всех genius. Готова начать?

О: Привет. Разумеется (улыбается)

В: За что ты отвечаешь в команде?

О: Сейчас основная моя задача развивать отдел продаж — за месяц мы должны вырасти в 2 раза. Помимо этого занимаюсь  аналитикой, внутренней работой команды, помогаю решить их вопросы. Занимаюсь работой с приоритетными клиентами — выступаю в роли их советчика. С появлением нашей CRM системы практически каждый день работаю с ней, вношу корректировки и дополнения.

В: Как проходит день руководителя отдела продаж?

О: Я приезжаю на работу раньше всех — 9.30. Это моя личная установка, ещё с тех времен, как только я приняла на себя руководство. Мне кажется, я должна быть примером для своих ребят. Поэтому я  практически никогда не опаздываю. Делаю сводку по тому, что было вчера, делаю аналитику продаж — что мы имеем на утро, на сегодняшний день. В 10.00 у нас начинается митинг, после него мы проводим небольшую летучку команды продажников, где обсуждаем планы на день, я даю некоторые установки.  После чего уже начинается серьезная работа. А вечером я оставляю работу в офисе и уделяю время восстановлению энергии.

В: Восстановление энергии? Разве руководитель не «живет» на работе и там же не «восстанавливается»? =)

О: В нашей команде таких нет (улыбается).  Они не эффективные.  Конечно, я люблю свою работу, но одной работой жить нельзя. Нужен баланс и всестороннее развитие. Один день в неделю я стараюсь полностью не прикасаться к работе — не смотреть скайп, не включать компьютер по работе, то есть абсолютно оградиться. Это очень важно. Рабочий ноутбук остается на работе. Если жить постоянно работой, можно сгореть. Нужно пополнять свою энергию через другие источники — общение с друзьями, семьей.

В: У тебя есть хобби?

О: Я достаточно долго занималась профессионально танцами — 13 лет. До сих пор посвящаю этому время и хожу на занятия.

В: Как ты стала частью команды GM?

О: В GM я попала совершенно случайно. Я училась в университете на 5-м курсе и мне нужна была подработка. В тот момент мне позвонила моя знакомая — наша Настя и предложила подработать на прозвонах. Я попробовала и у меня получилось. Через какое-то время Настя уже позвонила мне с предложением постоянной работы продажником в команде. Это решение в сторону проекта изменило мою жизнь. После месяца работы все планы о карьере в госструктурах (я по специальности юрист) горели синим пламенем. Оказалась в GM и поняла, что для себя я другой жизни больше не вижу, это моё, это то, что мне нравится.

В: То есть это твоя первая работа?

О: Нет, работала юристом в госучреждении. Пришла уже с определенным багажом знаний и опытом общения с людьми.

В: Каким был твой путь до руководителя отдела продаж?

О: Для меня — насыщенным (улыбается). Вначале продажами занимались я, Настя и Леся, но компания стремительно развивается, пришло время разделяться на разные направления, и я осталась одна. Мы растем, и естественно растут критерии. Я прошла тренинг, читала много книг, проходила обучения. И вот в один определенно прекрасный для меня день — переломный момент в моей жизни, Олесь предложил заниматься развитием направления продаж. Естественно мой ответ был «да». Второе предложение в моей жизни, на которое я ответила «Да» (смеется).

 Вот так и начала формироваться моя команда. Оставляем самых сильных и самых профессиональных. Сейчас нас ждут значительные изменения.

В: Руководитель отдела продаж — это человек аналитика? Или больше мотиватор?

О: Это скорее человек-оркестр (смеется). И аналитика, и мотивация, и непосредственные продажи.

collage_photocat

В: Ты говоришь, что постоянно учишься. Какое твое последнее значительное открытие в профессии?

О: Мы сейчас проводим обучение для наших продажников. У нас есть человек, который специально этим занимается. Так вот, она назвала продажников бессовестными. Менеджер по продажам сам решает, есть ли у человека деньги или их нет. Когда клиент говорит, что у него нет денег, а продажник поддакивает, сочувствует и соглашается, что тренинг сейчас не нужен человеку, он на самом деле лишает его выбора. Он вполне реально может достичь огромных успехов, заплатив сейчас каких-то 400 долларов, изменит полностью свою жизнь и станет миллионером в следующем году, а продажник может лишить его этого шанса. Для меня пришло осознание, что не нужно решать за людей.  Надо давать им максимально много пользы, максимально много информации для того, чтобы они принимали решение самостоятельно. Потому что жизнь каждого клиента — это его личная жизнь, а продажник может выступать только в роли советчика, помощника. Это для меня было огромным открытием.

В: Столько уже пройдено тренингов, ты постоянно находишься в атмосфере предпринимательства. Нет желания сделать что-то свое?

О: Я люблю GeniusMarketing. Действительно люблю, а не потому, что это будет читать Олесь (улыбается).  Мне нравится то, чем я занимаюсь. Я кайфую от этого. Но в тоже время, я прекрасно понимаю, что всякое в жизни бывает. Все те знания, которые у меня есть, та атмосфера, видение и понимание мира не позволят мне больше работать на кого-то. В моей жизни будет только два начальника: Олесь либо я сама.

В: Какой человек может попасть в твою команду? Какими качествами он должен обладать?

О: Менеджер по продажам — это специфическая профессия. Нужно уметь говорить, иметь хороший словарный запас и обладать харизмой. Если нет харизмы, душевности вживую, то она никогда не появится в телефонном разговоре.  А клиент покупает эмоцию. Продажник должен уметь создавать эмоции для клиента.

В: Как ты считаешь, руководитель отдела продаж может прийти «с улицы» или он должен быть «вырощен» внутри компании?

О: Я бы не советовала брать с улицы. Лучше растить своих, обучать. Он должен быть предан компании, а этого можно достичь только, если компания вкладывается в человека.

В: Тебе удалось создать сильный костяк и дружную, сплоченную команду продажников, которая, как локомотив, на бешеной скорости двигает компанию вперед.  Дай нашим читателям свой личный лайфхак.  Какие твои секреты построения мощного отдела продаж?

О: Хорошо, попробую четко и структурировано (улыбается)

1)  В отделе продаж важен контроль:

каждой цифры и каждого звонка, это сложно, особенно на первых этапах, когда нет автоматических систем, таких, как CRM, которые все делают за вас. Вы сидите холодными вечерами и считаете…считаете..потом пересчитываете, в общем, мне как гуманитарию, было сложновато, так что пришлось не выпускать калькулятор из рук и осваивать такие программы, как Excel и настройки IP-телефонии (улыбается).

2) Вводите автоматизацию — постарайтесь максимально автоматизировать Ваши системы: начиная со звонков (ввод IP-телефонии) заканчивая автоматическим распределением заявок между менеджерами.

3) Настройте систему обучения ваших сотрудников (в один момент столкнулись с тем, что команда растет очень быстро, а времени объяснять процессы работы — просто нет, поэтому, был создан «портфель новичка», куда были выгружены и упорядочены все наши знания,  начиная от истории, Олеся и GM, наши цели и к чему стремится компания, ну и заканчивая должностными инструкциями, все с видео, картинками и примерами, очень удобно)

4) Очень важный и, наверное, самый простой лайфак — контролируйте отложенные звонки, чтобы  клиентам вовремя перезванивали. Как только вы будете вести учет всех звонков, в том числе утерянных, вы поймете, сколько денег могли потерять, если бы во время не перезвонили клиенту.

5) Проработайте систему стимулирования (поощрения) и штрафов, ваши сотрудники будут счастливы только тогда, когда точно будут знать, что они получат в итоге, а Вы будете спокойны, зная, что у всех есть определенная ответственность за свои действия. Разработайте коллективную мотивацию и индивидуальную, и вы будете в приятном восторге от повышения работоспособности и уровня счастья Ваших сотрудников.

6) Отдел продаж — это сердце бизнеса

ОП — это система

ОП — это цифры и факты

Даже если у Вас нет ОП, его уже нужно начать создавать

7) Введите нормативы,

что такое хорошо — планы продаж, кол-во звонков, кол-во оплат

и что такое плохо — ниже какой планки не стоит работать

 Ну, и конечно, искренне любите свой отдел продаж, лелейте его, уделяйте максимум возможного времени, и не заметите, как результат Вашего труда вас очень сильно порадует.

В: Прежде чем я оставлю тебя в покое — немного ассоциаций. Я называю слово, а ты отвечаешь не задумываясь.

О: Ого, уже всё? Хорошо, я готова =)

Звонок- телефон

Кабинет — CRM система

Отдых — дом

Кот–любимец

Команда–молодости нашей =)

GM–жизнь

 

Вот так прошел наш разговор с Ирой, надеюсь, её глазами вы смогли увидеть ещё один уголок нашего мира. 

Если вам было интересно — ставьте лайк. Это будет отличной обратной связью для нас и пинком, чтобы готовить новое интервью)

Напишите в комментариях, задачи которые интересны вам и следующее интервью будет с человеком, который решает их в нашей команде. 

 

Читайте ещё —  Интервью с GM: 9 Правил Дизайна Эффективной Продающей Страницы В Стиле GeniusMarketing

 

Понравилось? Расскажите друзьям:

Оцените статью:


PDF Бестселер №1

"Манускрипт Интернет Предпринимателя"

Скачайте Прямо Сейчас

И Перейдите к Запуску Вашего Успешного Онлайн Бизнеса Уже Сегодня

Куда нам отправить Ваш PDF Отчет?

Мы против спама. Ваши данные никогда не будут переданы 3-м лицам.

Комментарии

Ответить с помощью Вконтакте:

Ответить с помощью Facebook:

Ответить с помощью Disqus:

Нажмите «Нравится», чтобы читать
GeniusMarketing.me в Facebook

Прокрутить вверх



Пошаговая инструкция (видео и PDF)

Как начать зарабатывать на любимом деле
в интернет в следующие 2-4 месяца

* Ваши данные никогда не будут переданы третьим лицам




Куда нам отправить Ваш PDF отчет и доступ к
[закрытому] видео тренингу?

* Ваши данные никогда не будут переданы третьим лицам




Узнайте о моей персональной годовой программе, где я работаю с
Вашими проектами и даю лучшие мировые маркетинг
стратегии, которым учусь сейчас.

* Ваши данные никогда не будут переданы третьим лицам

Перейти к верхней панели