Динамический e-mail маркетинг

23 ноября 19:00 Киев/ 20:00 МСК

ПРИНЯТЬ УЧАСТИЕ

8 Секретов, Которые Заставляют Клиентов Покупать

geniusmarketing

8 Секретов, Которые Заставляют Клиентов Покупать

Хотите, чтобы клиенты забыли про конкурентов и шли только к вам?

Научитесь понимать, как они принимают решение о покупке. Что помогает выбирать?

Вы можете сказать, тут все понятно: проверенное качество, подходящая цена и надежный продавец. Но это только верхушка айсберга.

Первый, к кому обращаются заинтересованные в покупке серферы – это Google. Многие из них производят настоящие онлайн исследования для сравнения разных характеристик продукта. Покупатели В2В – не исключение. По статистике 71% корпоративных покупок начинаются с поисковиков.

Давайте рассмотрим, что влияет на решение о покупке и как правильно это использовать, чтобы решение было в вашу пользу.

1. Отзывы клиентов

Около 60% онлайн-покупателей принимают решение о покупке, исходя из отзывов о товаре.  Речь не только о положительных отзывах. Если среди них затеряется и парочка негативных, вам это только на руку. Но лавина негатива – тревожный сигнал, который заставит потенциальных покупателей искать товары в другом месте.

Вывод: Собирайте отзывы покупателей. Пусть их будет как можно больше и пусть они будут самыми разными.

отзывы клиентов

2. Люди ищут в разных источниках

На этом этапе они выходят за рамки Всемирной паутины и начинают интересоваться мнением родственников и друзей. Так поступает 59% покупателей. Исследования показали, что самыми распространенными источниками информации о товаре являются:

  • Сайт компании (36%);
  • Представитель компании или продавец (22%);
  • Люди, не связанные с компанией (21%).

Вывод: Предоставьте своим покупателям максимально качественный сервис, о котором захочется рассказать.

3. Люди часто не знают, чего именно хотят

Чтобы показать, как это работает, расскажу вам одну историю. Ученые собрали группу людей и дали им задание: расставить вкусы варенья в определенном порядке. На первом месте – самое вкусное, на последнем – самое нелюбимое.

У другой группы людей было такое же задание, только им нужно было объяснить, почему тот или иной вкус занял определенную позицию. Когда ученые сверили результаты тестов, оказалось, что в обеих группах они противоположные. То, что первая группа считала вкусным, другая признала худшим. И наоборот.

Как это объяснить? Интуиция заставляет нас принимать решения мгновенно. Но когда нужно объяснить выбор, включается рациональное мышление. Поэтому все может кардинально поменяться.

Вывод: Не доверяйте человеку, который готов объяснить, почему он купит или не купит. Может оказаться, что он сам не знает, чего хочет. Если человек не загорелся сразу, он начинает сомневаться. Поймайте момент и развейте сомнения, ответив на возможные вопросы.

Например, на продающей странице 60-дневного коучинга у нас есть целый раздел посвященный «развеиванию сомнений»:

чаво

4. Теория толпы

Поведение современного человека продиктовано социальными нормами и ожиданиями. Поэтому вкусы и предпочтения со временем меняются. Производители товаров над этим тоже поработали.

В газете The Washington Post как-то опубликовали статью об этом. Изменение предпочтений объяснили на примере супа из мидий, который подавали во многих кафешках. Несколько десятилетий назад, когда это блюдо только включили в меню, это был обычный жидкий суп. Но со временем повара в кафе захотели сделать его гуще и добавили муку. Со временем суп становился все гуще и гуще. Современные потребители уверены, что именно так выглядит настоящий суп из мидий. Если подать им суп, приготовленный по классическому рецепту, они не станут его есть.

Получается, что одна деталь, которая не улучшает, а, возможно, даже портит продукт, может заставить людей активнее его покупать.

Еще один аналогичный пример – кетчуп Heinz. В слепых дегустациях он оказывается не первым. Но в своей категории продуктов он – лидер продаж. Потому что, по мнению потребителей, — он самый густой.

Вывод: Можно подумать, что быть оригинальным сейчас не выгодно. В какой-то степени это так. Но если вы хотите стать лидером в нише, вам нужно быть другим. Просто преподнесите вашу оригинальность правильно, чтобы вас заметили. Heinz ведь тоже не мгновенно стал лидером;)

5. Простота восприятия

Беглое восприятие – это стремление выбирать вещи, которые уже хорошо знакомы или понятны с первого взгляда.

То есть, чем проще подано ваше предложение, тем больше вероятность, что его купят.

Психологи определили: если название компании выговаривается легко, ее промо-акция даст лучший результат, чем акция компании, название которой длинное и непонятное. Совпадение? Не думаю.

Почему люди выбираю безлимитные тарифные планы?

Чтобы сравнить все тарифные планы мобильных операторов, нужно потратить много времени. Проще выбрать безлимит. Как правило, это не самое выгодное решение, но его проще понять.

Именно такие тарифные планы приносят операторам мобильной связи больше всего денег. Вот почему они подают другие тарифы так, чтобы потребитель легко запутался. Если вы платите фиксированную сумму, но перебрали отведенный лимит, сумма переплаты часто «кусается». Чтобы спокойно разговаривать и не бояться потратить больше, лучше сразу подключить более дорогостоящий тариф.

Вывод: Ваше предложение и цена должны быть настолько понятными, насколько это возможно.

На продающих страницах мы часто пользуемся этим секретом. Простое, но подробное описание процесса обучения, вместе с визуальным оформлением отлично работает. Человек четко понимает, что он получит. Если это ему подходит, без колебаний оформляет покупку.

описание продукта

Прошлые покупки

Люди часто покупают одежду одной и той же марки, ходят к понравившемуся парикмахеру, выбирают одни и те же блюда в меню. Почему? Они пробовали, им понравилось, они не хотят изучать другие варианты и рисковать купить то, что может не принести удовольствия.

Поэтому важно добиться, чтобы человек сделал у вас свою первую покупку. Ваше первое предложение должно быть ценным и максимально простым. После получения первого позитивного покупательского опыта, намного проще добиться повторной покупки. Для этого интернет-предприниматели создают лид магниты и делают флеш-распродажи.

К нашему последнему бесплатному мастер-классу мы предлагаем шикарный бонус: доступ к трем очень ценным обучающим тренингам всего за $1. За такую смешную сумму человек получает мега-полезность, которую остается только изучить и внедрить. Как думаете, захочется ли ему купить у нас что-нибудь еще?

ценность

Трудно читать, трудно покупать

Контент на вашем сайте должен удобно читаться.

Если ваш текст сложно понять, это ассоциируется с дискомфортом. Ученые провели эксперимент, предложив двум группам участников прочитать один и тот же кулинарный рецепт. В первом случае, он был написан мелким шрифтом и более сложными словами, во втором – крупным шрифтом и описан проще. Первой группе рецепт показался непонятным, а второй – легким и доступным.

То же касается описаний продуктов. Если подать их характеристики в форме, сложной для чтения, никто не станет их изучать. Более простая форма изложения увеличивает как минимум в 2 раза число людей, желающих купить продукт.

Вывод: будьте проще!

6. Социальные сети

Маркетологи относятся к ним неоднозначно. Сейчас объясню, почему.

Одно исследование показало, что, если человек является вашим последователем в соцсети, это еще не значит, что он станет покупать ваши товары. В этом уверены владельцы интернет-магазинов, у которых только 2% покупателей приходит из социальных сетей. По их мнению email-рассылка и поисковое продвижение работает более эффективно.

Другое исследование показывает, что 51% потребителей более охотно покупает бренды, за новостями которых они следят в соцсетях.

Разница между этими исследованиями в том, что в первом случае исследовались реальные действия людей, а во втором – только их слова.

Правильный ответ такой: социальные сети влияют на решение о покупке. Но с одной оговоркой. В соцсетях строятся отношения с потенциальным покупателем. Это процесс медленный. Призыв «купи это!» здесь не сработает. Здесь на такое купятся единицы.

Как правильно использовать соцсети?

Кнопка «Лайк» может повлиять на решение о покупке. Все зависит от особенностей товара:

  • Когда вы продаете то, что позволяет человеку чувствовать себя крутым и успешным (спортивная одежда, ароматы), вероятность покупки увеличится на 25%, если он сможет «похвастаться» ею в социальных сетях. Кнопка «Мне нравится» тут необходима.
  • Когда вы продаете вещи, о которых не принято говорить в слух (корректирующее белье, средства от прыщей), не стоит «провоцировать» лайки. Это снизит вероятность продажи на 25%. Люди не хотят афишировать такие вещи.

Вывод: Если ваш продукт дарит человеку ощущение собственной значимости, обязательно дайте ему возможность рассказать о вас в соцсетях. Мы так делаем и вот результат.

социальные сети

7. Эмоциональные решения и рациональные рассуждения

Чем руководствуются люди, принимая решения: эмоциями или логикой?

Если дать покупателю возможность сравнить характеристики, он найдет оправдания решению, принятого до этого на основе эмоций.

История двух цыплят

Ученые предложили двум группам людей рассмотреть две фотографии. На одной изображена красивая упитанная курочка. На другой – общипанная и худая птица. Мнения участников разделились. Одна группа говорила, что первая курица – натуральная, но менее вкусная, а вторая курица  — жертва генных инженеров, но она более вкусная. Вторая группа участников заявила обратное.

Обе группы людей предпочли упитанную курочку, но причины были разными. Первая группа сказала, что они ценят здоровье больше вкуса. Для второй группы важнее вкус, чем польза.

При этом никто не сказал о том, что их выбор продиктован эмоциями, которые у них вызвал внешний вид курицы. Они чувствовали необходимость оправдать свой эмоциональный выбор рациональными доводами. И обе группы нашли разные причины, объясняющие их выбор.

Эмоции продают

Это правило работает во всех сферах жизни.

Кажется, что люди выбирают бессознательно и не понятно, зачем им рациональные обоснования. Сами покупатели утверждают, что эмоции не важны и они руководствуются только практичными доводами. Чаще всего именно такие люди попадают на эту удочку.

Вывод: Установите эмоциональную связь с покупателем. Как только он примет решение, что ему нужно, его будет сложно переубедить.

эмоции

8. Решение принимает подсознание

Последние 50-60 лет маркетологи руководствуются знанием, что люди принимают решения, основываясь на логических выводах. Но современные исследования показывают, что это не так. Все решения люди принимают неосознанно. А аргументы, почему выбор именно такой, подбираются уже на основе подсознательного решения.

Когда мы продаем, мы оперируем фактами и цифрами, взывая к логике. Но то, что движет людьми, лежит за пределами сознания.

Напоследок…

Сегодня мы только приоткрыли завесу тайны и попытались понять, чего действительно хотят ваши потенциальные покупатели. Если ваша цель — непрерывный рост продаж, постоянно следите за изменениями в их поведении и «подстраивайте» под них свои предложения.

Было полезно? Ставьте «Лайк» и я дам вас еще больше фишек, которые помогут продавать больше.

Хотите, чтобы ваш сайт стал лидером поисковой выдачи, но не хотите углубляться в изучение SEO? Ловите полезную статью о действительно эффективных тактиках «5 Простых SEO-Тактик, Которые Помогут Вам Лихо Обойти Конкурентов в Поисковиках». Читайте и внедряйте!

Понравилось? Расскажите друзьям:

Оцените статью:


ЗАКРЫТАЯОНЛАЙН ВСТРЕЧА

5 НОВЫХ ТРЕНДОВ ИНТЕРНЕТ ПРОДВИЖЕНИЯ, ЧТОБЫ СДЕЛАТЬ 2017 БИЗНЕС ГОД БЕЗУПРЕЧНЫМ


Узнайте первым новые стратегии продвижения Вашего
бизнеса в интернет, удвойте продажи и
станьте лидером в нише

УЗНАТЬ БОЛЬШЕ

Комментарии

Ответить с помощью Facebook:

Нажмите «Нравится», чтобы читать
GeniusMarketing.me в Facebook

Нравится GeniusMarketing?
Жмите лайк!

Прокрутить вверх



Бесплатный онлайн мастер-класс

5 новых трендов интернет продвижения, чтобы
сделать 2017 бизнес год безупречным

* Ваши данные никогда не будут переданы третьим лицам




Куда нам отправить Ваш PDF отчет и доступ к
[закрытому] видео тренингу?

* Ваши данные никогда не будут переданы третьим лицам




Узнайте о моей персональной годовой программе, где я работаю с
Вашими проектами и даю лучшие мировые маркетинг
стратегии, которым учусь сейчас.

* Ваши данные никогда не будут переданы третьим лицам

Перейти к верхней панели