Лаборатория Онлайн Бизнеса 2020 | Окно предпродажи:

18-19-20 сентября

ПРИНЯТЬ УЧАСТИЕ

7 Катастрофических Ошибок Цены, из-за Которых Вы Ежедневно Теряете Деньги

33 778

object(stdClass)#10940 (1) { ["error"]=> object(stdClass)#10935 (5) { ["message"]=> string(38) "(#4) Application request limit reached" ["type"]=> string(14) "OAuthException" ["is_transient"]=> bool(true) ["code"]=> int(4) ["fbtrace_id"]=> string(23) "AD8e4iAkgeOLLWpyBYz8aK4" } }

7 Катастрофических Ошибок Цены, из-за Которых Вы Ежедневно Теряете Деньги

90% предпринимателей допускают ошибки в ценообразовании. Уверены, что вы не из их числа?

Когда доходит до установки цены, большинство предпринимателей (даже опытных) понятия не имеют, что делают. Их стратегию ценообразования вообще сложно назвать стратегией. Скорее это импровизация.

И я сейчас говорю не о соотношении стоимости продукта с расходами на его создание и прочими всем известными вещами.

Нет. Я говорю о соотношении цены и поведенческой психологии клиентов.

Исследования уже давно показали, что люди практически ничего не знают о ценах. И делая выбор, они ориентируются лишь на расплывчатые представления о том, сколько эта вещь «должна стоить».

Вы об этом задумывались? Так я и думал. Но вам повезло, потому что сегодня я сделаю за вас тяжелую работу и расскажу о худших ошибках ценообразования.

Исправьтесь немедленно, если в ваших правилах…

1. Использовать сравнительную цену

То, что я сейчас скажу, может показаться вам весьма странным.

Но исследования, проведенные Стенфордским университетом, доказали такой факт: использование низкой цены может серьезно навредить вашим продажам. Особенно, если вы делаете это неправильно.

Неправильно – это как?

Наверняка вы хоть раз сталкивались с продавцом, который буквально кричит о том, что его цены ниже, чем у конкурентов. И не просто кричит, а еще и пристает к каждому клиенту с просьбой это проверить.

Кто-то может думать, что это хорошая стратегия. Вот клиент сам убедится, что у них действительно дешевле, и обязательно купит (ну как тут можно не купить?).

Но на самом деле такое поведение лишь вселяет недоверие к продавцу. Зачем он так обращает внимание на цену? Что не так с его товаром? Что он пытается скрыть за низкой ценой?

Тот факт, что сравнение предлагается так навязчиво, заставляет клиентов опасаться  обмана. Поэтому они, во избежание риска, просто не станут связываться с таким продавцом.

Не поймите меня не правильно. Не всякое сравнение так пагубно. Я имею в виду явное навязывание сравнения, когда клиента буквально заставляют его сделать.

Большинство клиентов и так проводят свое, «неявное» сравнение, выбирая между тем или иным вариантом покупки. Но вам, как продавцу, следует быть осторожнее в своем стремлении показать разницу между ценами на свой продукт и продукт конкурента.

Если уж вам так хочется продемонстрировать, что ваше предложение лучше аналогичных, сделайте больший акцент на той пользе, которую клиенту принесет покупка.

2. Деньги вместо опыта

Вы когда-нибудь видели, чтобы ведущие бренды использовали слоганы, в которых говорится о цене?

Вот, к примеру, MasterCard:

7 Катастрофических Ошибок Цены, из-за Которых Вы Ежедневно Теряете Деньги пример слоган мастер кард

Или Audi… или Lexus…

7 Катастрофических Ошибок Цены, из-за Которых Вы Ежедневно Теряете Деньги пример слоган Лексус и Ауди

Или спортивные гиганты Nike и Adidas:

7 Катастрофических Ошибок Цены, из-за Которых Вы Ежедневно Теряете Деньги пример слоганы найк и адидас

Это не просто так. Исследования профессора Дженнифер Аакер из Стенфордского университета доказали, что такая ценовая стратегия – просто ужасна.

Чем это объясняется?

Воспоминаниями клиентов. Большинство людей запоминают сам продукт, его пользу, приятное времяпрепровождение с ним. Но никак не цену, даже если та была действительно низкой.

Именно опыт человека с продуктом формирует его привязанность к тому или иному бренду и приводит к повторным покупкам. И цена тут совершенно не при чем.

Как вам стоит действовать? Исследователи утверждают, что лучший способ вызвать у человека позитивные мысли о продукте — это напомнить ему о приятном времени, проведенном с этим продуктом.

К примеру, вы предлагаете освежающий напиток. Как вы думаете, почему клиент захочет его купить:

  • потому что он такой дешевый;
  • или потому, что он всегда пил его жаркими летними вечерами вместе со своими друзьями?

Когда вы делаете предложение, идеальным решением будет напомнить клиенту о приятном опыте, а не о деньгах, которые он потратит. Просто освежите светлые воспоминания в голове клиента вместо попыток продать по и так низкой цене. Вот увидите, ваши продажи пойдут вверх.

3. Не попробовать старую добрую классику

Как считаете, цена, заканчивающаяся на 9, действительно работает так хорошо, что вам стоит продолжать это делать? Разве это не банально и не «слишком» сегодня?

Согласно последним исследованиям маркетологов, ответ – громкое «нет». Цена, заканчивающаяся цифрой 9, настолько эффективна, что способна обогнать даже более дешевые товары!

Не верите?

Во время исследования сравнили, сколько человек купят один и тот же товар с ценой в 34$ и 39$.

Результат всех поразил. Продукт за 39$ покупали на 24% чаще!

Может ли что-то обыграть цифру 9? Да, есть один вариант. Обычно он выглядит так: «Внимание-внимание! Это стоило 50$, но сегодня это стоит 25$!». Хотя и тут есть маленький нюанс.

Сочетание такого хода с цифрой 9 бьет все рекорды! Поэтому из вариантов:

«Внимание-внимание! Это стоило 50$, но сегодня это стоит 25$!»

и

«Внимание-внимание! Это стоило 50$, но сегодня это стоит 29$!»

…второй однозначно выигрывает. Да, даже не смотря на то, что он дороже. Вот и решайте теперь, стоит ли избегать банальной цифры 9 в цене.

Кстати, мы не избегаем:)

7 Катастрофических Ошибок Цены, из-за Которых Вы Ежедневно Теряете Деньги пример использования цифры 9 в цене

4. Не учитывать силу контекста

Когда чашка одного и того же кофе может стоить дороже, чем обычно?

Логично было бы ответить «никогда». Но реальность показывает, что все возможно. Да и вы наверняка замечали эту разницу.

И вы, и я — мы готовы платить за кофе гораздо дороже, если нам подают его в дорогом ресторане. Даже если мы знаем, что чашка кофе (точно такая же) в обычной маленькой кофейне обойдется нам гораздо дешевле.

Когда этот феномен проверяли во время исследования, один из маркетологов этого проекта с удивлением отметил, что клиенты никогда не имели ничего против высоких цен.

Что это означает для вас? Ваши цены могут быть выше! Достаточно лишь изменить контекст, в котором осуществляются продажи.

  • Вы предлагаете продукт или «полноценное решение проблемы потребителя«?
  • Вы продаете книгу или даете «набор инструментов, который поможет им в достижении целей«?
  • Вы предлагаете услугу или облегчаете жизнь клиента?

Конечно, эти игры с формулировкой могут показаться вам глупостью. Но если вы ориентированы на продажи через интернет, то очевидно, что стоимость во многом базируется на контексте, который вы предложите клиенту. Поэтому решайте сами.

5. Не предлагать несколько вариантов цены

Одна из самых больших ошибок, которую вы только можете допустить. Особенно, не предлагать более дорогое решение для премиум-клиентов.

Снова приведу вам в пример исследование (да, у меня сегодня прямо научная публикация получилась).

Сначала покупателям был предложен продукт одного типа в 2-х ценовых категориях. Один из них, обычный, за 2$, второй, премиум, за 3$. И вот такой результат они получили:

7 Катастрофических Ошибок Цены, из-за Которых Вы Ежедневно Теряете Деньги пример исследование с предложениями в нескольких ценовых категориях

На обычный продукт обратили внимание всего лишь 20% покупателей, тогда как премиум-вариант приобрели целых 80%.

Но на этом эксперимент не закончился. Было добавлено 3-е предложение, более дешевое. Итак, теперь в эксперименте участвовало 3 продукта: за 1,5$, 2$ и 3$. И вот результаты:

7 Катастрофических Ошибок Цены, из-за Которых Вы Ежедневно Теряете Деньги пример исследование предложений в 3х ценовых категориях

Дешевый продукт не заинтересовал покупателей. Но добавление более низкого ценового предложения заставляет людей чаще (в 80% случаев) выбирать средний вариант, тогда как премиум-вариант выбирают 20% клиентов.

Согласитесь, это не совсем то, что вам нужно.

Так что же, стоит ограничиться 2-мя ценовыми предложениями, обычным и премиум?

Ответ вы найдете в последнем этапе исследования. На этот раз был добавлен еще 1 продукт, супер-премиум, с ценой 3,5 $. И вот, что получилось:

7 Катастрофических Ошибок Цены, из-за Которых Вы Ежедневно Теряете Деньги пример использование супер-премиум цены

Как вы видите, финальный тест показал наилучший результат. Чуть больше людей (85%) стали выбирать средний ценовой вариант, но, плюс к этому, доход увеличивается за счет покупателей, которые выбрали самый дорогой продукт (их 15%).

Какой вывод из этого можно сделать? Будьте осторожны с понижением цены. Лучше сделайте премиум-предложение для тех категорий клиентов, которые всегда хотят самое лучшее и готовы платить за это больше.

Вот так мы реализовали эту стратегию на странице, посвященной нашей годовой программе «Стратегическая комната«:

7 Катастрофических Ошибок Цены, из-за Которых Вы Ежедневно Теряете Деньги пример 3 варианта цены на продукт

6. Не снижаете трение

Независимо от того, что вы продаете, вы всегда будете иметь дело с 3-мя видами клиентов: жмоты, бесконфликтные покупатели и транжиры.

Кто это такие?

  • Жмоты (их 24%) – люди, имеющие низкий потолок трат;
  • Бесконфликтные покупатели (их 61%) – люди, имеющие средний уровень;
  • Транжиры (15%) – те, кто тратит много.

Исследование показало, что люди готовы «тратить, пока не станет больно«. И такое разделение основано на способности определенных людей переносить «боль» от покупки.

Как видите, некоторые покупатели ощущают ужасный дискомфорт от трат. Но ведь таких среди ваших клиентов почти четверть!

Вы же не хотите терять четверть потенциальных клиентов? Тогда вам следует задуматься над тем, как уменьшить трение, чтобы иметь возможность продавать и им.

Как это сделать? Есть 2 проверенных тактики:

1) Переформулируйте ценность вашего продукта

Не так-то просто превратить большие числа в маленькие суммы. А многим клиентам трудно сразу оценить всю ценность их долгосрочных вложений.

К примеру, вам говорят, что определенная услуга будет стоить 1000$ в год. Это заставляет вас сомневаться? Скорее всего, да, ведь 1000$ — немалая сумма. Да и за год может столько всего произойти…

Но что, если бы вам предложили эту же услугу за 84$ в месяц? Ощутимое количество ценности, которое вы будете получать каждый месяц, уже больше оправдывает покупку, да?

А ведь на самом деле это одна и та же цена. Но для тех клиентов, у которых низкий потолок трат, решение станет гораздо проще. А значит, больше вероятность того, что они купят!

Такая разбивка цены на временные промежутки поможет вам существенно увеличить продажи среди «боящихся» трат клиентов.

2) Подчеркивайте цену на каждом шагу

Я сам никогда об этом не задумывался, но исследования показали, что зря.

Что означает эта стратегия?

Все просто. Маркетологи, анализировавшие этот феномен, добавили всего 1 слово в предложение, превратив «доставку за 5$» в «доставку всего за 5$». И отклик увеличился на 20%!

Вы удивлены? Я тоже! Но очевидно, что покупатели-«жмоты» обращают большое внимание на такие мелочи. И когда вы подчеркиваете «дешевизну», они воспринимают цену как более низкую.

Для вас может быть и так очевидно, что ваша цена низкая. Но для того, кто боится потратить лишние деньги, это напоминание сделает решение о покупке более простым.

7. Не делаете цены простыми

Это, пожалуй, один из самых удивительных фактов о ценообразовании, с которыми я сталкивался. Оказывается (да, это тоже показали исследования), что чем длиннее цена, тем выше она кажется клиентам. Сравните:

  • 1 329,00$;
  • 1 329$;
  • 1329$.

Это одна и та же цена. Но данные исследования однозначны: 1-й и 2-й варианты создают у клиента ощущение более высокой стоимости продукта. Согласитесь, удивительно, как простое добавление нулей или пробела может изменить восприятие.

Вам это кажется глупостью? Но что вам стоит изменить цену с «1 329,00» на «1329» и проверить результат?

Мы проверили:

7 Катастрофических Ошибок Цены, из-за Которых Вы Ежедневно Теряете Деньги пример использования простой цены

Заключение

Нашли среди этих ошибок свои маленькие слабости? Это не повод расстраиваться и мысленно ругать себя за все те продажи, которые вы потеряли из-за неправильной цены.

Лучше уже сейчас подумайте, как вы можете все исправить. И да, не просто подумайте, а исправьте.

Но сначала что следует сделать? Правильно! Ставьте лайк этой статье, если вам было полезно узнать о самых распространенных ошибка ценообразования!

Хотите, чтобы клиенты буквально обожали вас? Я знаю 10 Способов Навсегда Влюбить Клиентов в Ваш Бизнес Читайте и внедряйте прямо сейчас!

Понравилось? Расскажите друзьям:

Оцените статью:


ЗАКРЫТАЯОНЛАЙН ВСТРЕЧА

Как за 2-4 месяца увеличить количество клиентов из интернета в 2 раза


Узнайте первым новые стратегии продвижения Вашего бизнеса в интернет, удвойте продажи и станьте лидером в нише

УЗНАТЬ БОЛЬШЕ
ЗАКРЫТАЯОНЛАЙН ВСТРЕЧА

Как с нуля создать образовательный проект и вывести его на чистую
прибыль от

10.000 $/мес за 60-90 дней

Узнать больше

Комментарии

Ответить с помощью Facebook:

Нажмите «Нравится», чтобы читать
GeniusMarketing.me в Facebook

Нравится GeniusMarketing?
Жмите лайк!

Прокрутить вверх



Бесплатный онлайн мастер-класс

Как за 2-4 месяца увеличить количество
клиентов из интернета в 2 раза

* Ваши данные никогда не будут переданы третьим лицам




Куда нам отправить Ваш PDF отчет и доступ к
[закрытому] видео тренингу?

* Ваши данные никогда не будут переданы третьим лицам




Узнайте о моей персональной годовой программе, где я работаю с
Вашими проектами и даю лучшие мировые маркетинг
стратегии, которым учусь сейчас.

* Ваши данные никогда не будут переданы третьим лицам

Перейти к верхней панели