6 Ошибок в Описании Продукта, Которые Убивают Продажи

Клац, клац. Слышали? Это потенциальный клиент закрыл вашу продающую страницу. Он ушел. Продажи нет. Хотите, чтобы с вами такого не происходило?

Вы можете успокаивать себя мыслью, что это просто был «не ваш» клиент.

Но на самом деле ваше предложение заинтересовало его. Наверняка, оно ценное и очень помогло бы этому человеку.

Тогда почему он отказался от покупки?

Дело в описании продукта. Может, оно и рассказало о вашем предложении, но точно не смогло его продать.

И, скорее всего, вы допустили какую-то (а может, и все сразу!) из 6-ти критических ошибок, которые так часто встречаются в описаниях.

Хотите исправить ситуацию ? Тогда вам не стоит…

1. Быть скучным

Как сразу перечеркнуть всю продающую силу описания продукта?

Сделайте его скучным. Люди сразу закроют ваш сайт и забудут о покупке.

Да, даже если ваш продукт супер-классный. Вы не можете заморить людей скукой и при этом рассчитывать на продажу.

Как исправить: Вдохните в описание жизнь 

Давайте рассмотрим такую ситуацию. Вы в автосалоне, выбираете новую машину. Присмотрели несколько вариантов, и тут к вам подходят два продавца-консультанта.

От первого так и веет высокомерием. Он в новом костюме, с идеальной прической и каменным лицом. Подходит к вам, словно делает одолжение. И пусть он может перечислить все особенности выбранного вами автомобиля, но…

Но второй парень подошел с улыбкой и спросил, как у вас дела. Он отвечает на ваши вопросы честно, искренне делится своим мнением и говорит с энтузиазмом.

А теперь внимание, вопрос: Кого из этих двух вы послушаете?

Второго, да? Он проще, живее, он почти как друг.

Тогда вернемся к вашему описанию продукта. Почему вы позволяете ему быть первым продавцом?

Никто не хочет читать сухой текст, написанный корпоративным роботом. Люди будут прислушиваться и отвечать, только если то, что вы говорите, будет с ними резонировать.

Что я рекомендую делать, чтобы добавить жизни в ваши описания:

• Сделайте предложения и абзацы короче;
• Пошутите или добавьте немного сарказма (немного!);
• Выделяйте важные слова;
• Спросите у читателя что-нибудь – это повысит вовлечение.

Если поначалу вы чувствуете себя немного скованно, задействуйте воображение. Представьте, что разговариваете о вашем продукте с другом за чашкой кофе. Вы же не будете утомлять близкого человека сухими фактами и характеристиками? Пишите для друга, и ваш текст сразу станет более разговорным и живым.

2. Надеяться, что читатели поверят вам на слово

Второй (но не менее популярный!) способ испортить описание продукта – думать, что потенциальные клиенты сразу поверят любому вашему заявлению.

Нет. Не поверят.

Люди всегда будут оставаться скептичными, потому что им постоянно, каждый день пытаются что-то продать.

Вы сами разве смотрите на рекламу без подозрения? Вот и ваши клиенты воспринимают ее точно так же.

Как исправить: Используйте социальное доказательство для убеждения скептиков

Уличные музыканты могут бросить в свою шляпу 50 гривен вместо 10-ти, чтобы намекнуть вам, что остальные люди дают 50. Вот вам пример того, как работает социальное доказательство.

А почему оно работает? Потому что:

• Мы скептики по натуре;
• Нас волнует, что подумают остальные;
• Если другие что-то делают, то и мы, скорее всего, захотим это сделать.

Люди будут подозрительно относиться к тому, что вы говорите о своем продукте, но легко поверят кому-то, кто им пользовался. Поэтому социальное доказательство – это классный способ прокачать ваши описания.

Отлично работают отзывы и обзоры, так что добавьте их себе. Исследование показало, что:

• 88% покупателей читают отзывы и по ним судят о продавце;
• 72% читателей совершат покупку после прочтения положительного отзыва;
• 88% покупателей верят обзорам в сети, как личным рекомендациям.

Если используете отзывы, не забудьте добавить фото человека и подробные сведения о нём. Например: место проживания, профессию, доход. Все это сделает абстрактную «Анну», которая написала что-то о вашем продукте, более реальной. А значит, и сам отзыв вызовет больше доверия.

В описании коучинга Успешный Онлайн Бизнес за 60 Дней мы добавили не только письменные отзывы, но и видео-интервью с нашими учениками, которые делятся своими результатами. Почему бы вам не использовать такой вариант?

3. Делать их сложными для чтения

Секрет от экспертов в области продающего копирайтинга: если вы хотите, чтобы посетители вашего сайта развернулись на 180 градусов и ушли, сделайте ваш текст сложным для чтения.

Считаете, что это плохой совет? Тогда почему ему следуют многие интернет-предприниматели?

Посетители вашего сайта обычно ищут быстрые решения и результаты. Они спешат избавиться от своих проблем.

Исследование показало, что 79% людей вообще не читают, а только просматривают текст. Глупо рассчитывать, что кто-то захочет лишиться зрения, читая длинное и сложное описание.

Поэтому предлагаю вам свое решение:

• Используйте понятные заголовки и подзаголовки;
• Выделяйте важную информацию;
• Увеличьте размер шрифта, чтобы снизить визуальную нагрузку;
• Оставьте достаточно пустого пространства – исследование показало, что наличие свободного места улучшает понимание на 20%;
• Используйте списки и буллеты, чтобы быстро передать информацию.

Вот так, например, Олесь описывает одну из сессий 60-ти дневного коучинга. Каждое предложение кратко и четко объясняет, что именно будет сделано. А использование списка существенно облегчает восприятие.

4. Банально расхваливать продукт

Еще один лидер в списке ошибок.

Конечно, вы можете придумать что-то незаурядное. Но что мы видим чаще всего? А вот что:

• «Революционная методика»;
• «Эксклюзивное предложение»;
• «Новое поколение».

И так далее по списку.

Проблема в том, что не могут все быть «супер», «революционными» и «эксклюзивными». Смысл теряется.

Хвастливые слова настолько приелись, что уже никто не обращает на них внимания. Они заставляют ваш текст выглядеть банальным и нечестным. Поэтому держитесь от них подальше.

Как исправить: Добавьте интересных подробностей

Вместо банальных заявлений типа «самый лучший» или «высшего качества», покажите это на конкретных примерах.

Перечитайте описание продукта, которое сейчас есть на вашем сайте. Если найдете хвастливые слова, спросите себя, какая особенность вашего товара может их подтвердить.

Допустим, вы продаете офисные кресла. Вместо банального «наши кресла супер-комфортные для вашей спины» расскажите, что они  разрабатывались в сотрудничестве с невропатологами, чтобы обеспечить правильное положение поясницы. Отметьте, что сидение и спинка оббиты специальным материалом, который не вызывает аллергию и приятен на ощупь. А еще, в кресле есть датчик давления и таймер, который срабатывает, если вы сидите слишком долго (ну а вдруг?).

Запомните, покупая в интернете, клиент не может потрогать и попробовать ваш продукт, поэтому ваша задача – показывать, а не рассказывать.

Возвращаясь к описанию программы 60-ти дневного коучинга, приведу такой пример. После информации о содержании каждой сессии, Олесь рассказывает о результате. И клиент видит, что все эти знания ему будут давать не просто так, а с определенной целью и выгодой для него самого.

5. Не вызывать у читателей эмоции

Простое описание продукта может немного помочь с продажами. Описание, которое покажет (в подробностях) преимущества товара, поможет существенно больше.

Но вам нужно пойти еще дальше и создать описание, которое заставит потенциального клиента представить и почувствовать радость от владения вашим продуктом. И вот это действительно взорвет продажи.

К сожалению, описания редко справляются с такой задачей. Чаще всего, они просто рассказывают о продукте. Скучно и сухо.

Как исправить: Зажигайте эмоции с помощью историй

Для начала немного результатов свежих исследований:

• Покупатели чаще всего основывают свое решение на эмоциях и чувствах, а не на качествах и особенностях продукта/бренда.
• Чем привлекательнее реклама, тем больше шансов, что она увеличит продажи.
• Эмоциональная реакция на рекламу имеет гораздо больше влияния на решение покупателя, чем само содержание рекламы.

Как вы уже знаете (надеюсь), самое мощное оружие, вызывающее эмоции – это истории.

Я почти уверен, что сейчас вы думаете: «Ну да, классно. И как мне вставить историю в описание товара?».

Вот вам несколько советов:

• Спросите себя о своем продукте. С какими трудностями вы столкнулись при его создании? О каких победах или поражениях можете рассказать? По-любому что-то найдется.
• Придумайте историю, которая заставит читателя представить яркую жизнь с вашим продуктом.
• Просто расскажите историю о ком-то, кто использовал ваш продукт и поделился положительным опытом. Это не слишком креативно, но все равно работает.

Посмотрите, как использует историю Олесь. Он открыто рассказывает о том, как и зачем создавалось сообщество Genius Marketing. И такая откровенность нравится читателям. А какую историю расскажете своим клиентам вы?

6. Не учитывать, что продукт дает покупателю

Еще одна проблема с описаниями: они просто рассказывают об особенностях продукта.

Замечательно, что вы искренне горды своим детищем. Но не забывайте главное. Потенциальным покупателям не интересны факты и особенности. Их волнует одно, и только одно.

Что им даст ваш продукт?

И одни факты не могут ответить на этот вопрос. А тем более, ответить так, чтобы читатель захотел у вас купить.

Как исправить: Расскажите о выгоде

Факт или особенность – это просто информация о вашем продукте. А выгода показывает, как этот факт/особенность будут работать для покупателя. Чувствуете разницу?

Составить описание с выгодами не так уж сложно, как вы можете подумать. Нужно всего лишь позаимствовать один вопрос из арсенала всем известных молодых людей в спортивных костюмах.

Просто читайте свое описание и спрашивайте себя: «И чё?».

Например, одним из принципов нашего тренинга Успешный Онлайн Бизнес за 60 Дней является одна главная задача в одну единицу времени.

И че?

Это значит, у покупателя есть выгода – он не будет теряться, и каждый раз у него будет кристаличное понимание, над чем он работает и что это дает.

Заключение

В сети есть масса неудачных и даже откровенно плохих примеров описаний продукта. А ведь мы очень часто изучаем, как описывают что-то наши конкуренты. И волей-неволей перенимаем их манеру. Вместе с ошибками.

Нет, я не говорю, что от анализа других игроков в вашей нише следует отказаться. Это может принести много пользы. Но теперь, читая их описания, вы знаете, в чем они прокололись. И на своем сайте сделаете все правильно.

А это значит, что ваши продажи будут расти.

Ставьте лайк, если эта информация была для вас ценной! И уже в следующей статье я расскажу вам больше про секреты развития бизнеса онлайн!

Хотите узнать, какие объявления на Facebook точно дадут результат? Тогда читайте: 11 Примеров Объявлений в Facebook, Которые на Самом Деле Работают (и Почему)