7 Признаков Того, что Вам Пора Избавиться от Клиента

Нет-нет, я не в том смысле, что вы подумали!

Недавно я прочитал книгу Майка Микаловица «Метод тыквы». И она абсолютно крутая, на мой взгляд!

Конечно, я не буду вам пересказывать ее содержание сейчас (поверьте, ее лучше читать, чем говорить), но одна мысль из этой книги натолкнула меня на идею этой статьи. Автор предлагает предпринимателям отказаться от «плохих» (во всех смыслах) клиентов.

Это показалось мне очень интересным. Ведь такой ход позволяет вам высвободить больше времени и ресурсов, чтобы еще лучше обслуживать ваших «лучших» клиентов.

Вам страшно даже представить, как можно отказаться от клиента? Сегодня я покажу вам, что бывают ситуации, когда это просто необходимо. Итак…

Избавьтесь от клиента, если…

1. У него нет бюджета

Если ваш потенциальный клиент просто не располагает бюджетом, чтобы оплатить ваш продукт, то у вас не особо много вариантов, чтобы исправить ситуацию.

Проблема в том, что определить финансовое положение клиента до передачи его вашей команде продавцов – это задача повышенной сложности.

Если вы спросите об этом слишком рано, вы рискуете отпугнуть его. Кому же понравится, когда у него выспрашивают про количество денег в его кошельке?

Однако если вы не спросите вообще, ваши продавцы могут впустую потратить время, общаясь с клиентом, который не может позволить себе ваш продукт.

Что же делать?

Я рекомендую вам собраться  с вашим отделом продаж и обсудить важность этого критерия.

В некоторых нишах абсолютно нормально – подождать с вопросами бюджета до того момента, как потенциальный клиент пообщается с вашим продавцом. Обычно это касается товаров среднего и низкого ценового сегмента.

Если же вам важно знать сразу, обсудите со своими продавцами, как вы можете безболезненно узнать эту информацию.

Как вариант, вы можете отложить вопрос бюджета до конца воронки. Это позволит потенциальному клиенту вовлечься и почувствовать доверие к вам.

Если же вы включаете поле с ценой в форму заказа, попробуйте дать список вариантов вместо точной суммы. Это будет выглядеть менее агрессивно и даст вашему отделу продаж возможность договориться с потенциальным клиентом и подобрать для него наиболее подходящий вариант.

2. У него нет потребности в вашем продукте или сервисе

А вы знаете, чего хочет достичь ваш потенциальный клиент?

Наверняка вам уже надоело это слышать, но я просто обязан сказать еще раз: вы должны знать, какие проблемы и потребности есть у ваших клиентов.

Однако есть ряд вещей, которые сигнализируют о том, что человек не нуждается в вашем продукте или сервисе. Например, у него нет проблемы, которую решает ваш продукт. Или он сотрудничает с кем-то другим и не хочет ничего менять.

Как же сразу определить, нужны ли вы клиенту?

Спросите у него. Я серьезно. Конечно, не стоит в лоб задавать вопрос типа: «Мы вам нужны?«, нет. Но вот аккуратно выяснить, что клиент ищет и чего хочет, вполне можно.

Вот так, к примеру, Олесь вписал эти вопросы в анкету к своему личному коучингу. Человеку предлагается подробно описать свою деятельность, трудности, которые он в ней испытывает, и результаты, которых хочет достичь. Согласитесь, это сразу дает понимание, нуждается ли такой посетитель в помощи Олеся или нет, и отсеивает «не его» клиентов.

3. Вы не работаете на его территории

Интернет дал предпринимателям возможность заявить о себе буквально на весь мир. Поэтому вашим предложением могут заинтересоваться люди из совершенно разных уголков.

Это замечательно! Но, как вы уже догадались, тут есть «Но«.

Некоторые виды бизнеса подразумевают географические ограничения. И это может помешать вам сотрудничать с определенными клиентами. Не потому, что вы не хотите, а потому, что это просто не выгодно ни вам, ни вашему клиенту.

Поэтому обязательно учитывайте местоположение потенциальных клиентов.

Исходя из этого критерия мы настраиваем свои рекламные кампании для локальных оффлайновых событий. Согласитесь, глупо было бы предлагать тренинг в Киеве нашим подписчикам из Одессы. В данной ситуации одесситы — не наши клиенты.

4. Он не вовлечен в ваш контент

Безусловно, ваши потенциальные клиенты открывают каждое ваше письмо. Они буквально налетают на каждую вашу статью и разбирают ее на цитаты. Да. Именно так все и происходит. Где-то в идеальном мире.

В реальности же все несколько иначе.

Но ваша задача – использовать контент, чтобы побудить потенциального клиента (лида) двигаться по вашей воронке. И восприимчивость конкретного лида к вашему контенту во многом определяет, насколько хорошо ему подойдет ваш товар или услуга.

Другими словами, если вы видите, что человек ни разу не открывал ваши письма и не переходил по предложенным ссылкам, скорее всего, он не готов к следующему шагу (мне жаль, но это так).

Но если вы видите вовлеченность, вам определенно стоит связаться с таким человеком по телефону.

Поэтому мой совет: выбирайте самых вовлеченных лидов (да-да, тех которые открывают все ваши письма и растаскивают статьи на цитаты) и начинайте работать с ними. А тех, кто не отвечает на любые ваши попытки привлечь внимание, сохраните на потом, для перевовлечения.

5. У него не хватает сил принять решение

Это особенно касается корпоративных клиентов.

Да, отдельный сотрудник может заинтересоваться вашим предложением. Он даже может скачать ваш видео-курс или электронную книгу.

Но это не означает, что он может распоряжаться бюджетом и принимать решения о покупке вашего продукта. Даже начальник его начальника может не иметь таких полномочий.

И что тогда?

Чтобы помочь вашим продавцам двигаться в правильном направлении, вам следует ориентировать ваше предложение на тех, кто действительно принимает решения или работает напрямую с руководством компании.

А вот как раз таких клиентов вы привлекаете с трудом? Значит, стоит пересмотреть маркетинговую стратегию. Подстройте ее под их желания и потребности. Возможно, вам стоит попробовать создавать более легкий контент, который удобнее «поглощать» при таком плотном графике.

6. Масштаб его бизнеса слишком большой/слишком маленький для вашего предложения

Для некоторых ниш масштабы компании клиента могут серьезно повлиять на возможность сотрудничества.

Например, вы печете тортики на заказ. Отличные вкусные тортики, от которых ваши клиенты без ума. Но печете вы их сами, у вас нет команды. И тут вас просят приготовить сотню тортиков для какого-то грандиозного банкета. И срок на выполнение этой задачи – 2 дня.

Или наоборот. Вы и ваша команда из 100-а человек обслуживаете грандиозные банкеты. А вас просят испечь тортик. 1 тортик для маленького семейного праздника.

Согласитесь, такое сотрудничество не принесет желаемого результата ни одной из сторон.

Безусловно, более крупные заказчики принесут вам большую прибыль. Но если вы ориентированы на малый и средний бизнес и просто не имеете возможности помочь крупному клиенту, вам стоит честно в этом признаться и отказаться от такой работы.

Как оценить масштаб бизнеса потенциального клиента? Спросите у него прямо. Это простой и абсолютно нормальный вопрос, который не вызовет негатива.

Задав его, вам будет легче отделить ваших клиентов от тех, кому вы не можете помочь.

Но имейте в виду, что вы не должны отбрасывать таких потенциальных клиентов в сторону. Если у вас есть планы по расширению, вы еще сможете вернуться к этим клиентам и наладить сотрудничество.

7. Он использует неправдивую контактную информацию

Ваш потенциальный клиент значится в вашей базе с номером 555-55-55? И вы верите, что самый лучший email для связи с вами, это 12345@nepishi.mne?

Давайте взглянем правде в глаза: Этот человек не нуждается в вас.

Когда посетитель использует поддельные контактные данные при конвертации в лида, это сигнализирует о том, что он не заинтересован в дальнейшем общении с вами.

Конечно, это не значит, что он не заинтересован вообще. Но сейчас дела обстоят именно так.

Когда же (и если) он будет готов, он укажет реальные контактные данные. А пока вам просто следует смириться с тем, что это не ваш клиент, и  вычеркнуть его из базы.

Как более высокое качество лидов ведет к продажам?

Казалось бы, дай отделу продаж весь список и пусть обзванивают. Кому-то да продадут.

Такой подход имеет право на существование. Но если у вас есть четкое представление о том, с кем вы хотите и не хотите работать, это существенно облегчит работу отдела продаж и задачи продвижения.

Поэтому вооружитесь этими 7-ю признаками, проверьте весь свой список потенциальных клиентов и избавьтесь (безжалостно и беспощадно) от всех, кто просто занимает в нем место.

Как вам статья? Было полезно? Надеюсь, что вы нашли что-то ценное для себя. Если это так, ставьте «Лайк»!

Я знаю, чего боятся многие предприниматели. Настройки контекстной рекламы. Но что, если я скажу, что вы можете превратить свой страх в постоянный источник клиентов? Хотите узнать, как это сделать? Тогда читайте прямо сейчас: Детальный Гид по Запуску Феноменальной Рекламы в Google (Часть 1)